売れる営業のコツ!方眼ノートで1億総トップ営業

投稿日: カテゴリー: WEB集客

はじめに

どうもこんにちは。
WEB集客コンサルタントのぱっちです。
今回は「売れる営業のコツ!方眼ノートで1億総トップ営業」、このようなテーマでお話していきたいと思います。

売れる営業マンと売れない営業マンを比較すると、違う点があります。
その説明をさせていただく前に、そもそもの話ですが、営業というのは4つのステップからなります。
具体的には、

・ラポール(信頼関係を築く)
・ヒアリング
・プレゼンテーション
・クロージング

この4つです。
そして、売れない営業マンは何をしているのかと言いますと、プレゼンテーションとクロージングに力を入れる傾向があります。
逆に、売れる営業マンは、むしろラポールとヒアリングに7割~8割くらいの力を入れて、プレゼンテーションやクロージングにはほとんど力を入れていません。
つまり、「ラポールとヒアリングをどうするのかで、ほぼ勝負が決まってしまう。」というところがありますので、今日はその話を詳しくお話ししていきたいと思います。
 

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1つ目:空・雨・傘

まず1つ目は、空・雨・傘ですが、どういうことかと言いますと、

・空という「事実」を見る
・今日は雨が降りそうだなと「解釈」する
・傘を持っていくという「行動」になる

という風に、事実・解釈・行動のことを空・雨・傘と言います。

そして、私は何を言いたいのかと言いますと、「お客様が言ったことを鵜吞みにせず、空・雨・傘を意識してヒアリングしてください。」ということです。
どういうことか。
お客様からヒアリングする時に、ついつい「お客様が言ったことをそのまま実現しようとする」方は多いんですね。
でも、お客様が言ったことが100%正しいわけじゃないので、事実ベースで必要な情報をヒアリングして、その内容に合わせて「お客様は●●をご希望されていますが、専門家の立場からお話ししますと、こういった事実があるので、▲▲をしたほうがいいんじゃないですか?」という形で、事実を基準にご提案を差し上げるというのがとても大切なポイントになります。

私だったらどういうことをしているのかと言いますと、例えば、お客様から「ホームページを改善してお申し込み率を上げたいです。」などとご相談があるわけです。
その時に、「ではそのためのサポートをしますね。」ではなく、例えば、

・今のアクセス数はどれぐらいですか?
・そこからどれぐらいのお申し込みになっていますか?
・お申し込みがあってから実際にバックエンド商品を成約する確率はどれぐらいですか?
・過去のお客様はどういった方が多いですか?
・どういった方をターゲットにしたいですか?
・競合さんと比較して、強みや違いは何ですか?

そういったこと(事実)を詳しく聞いていくわけです。
そうすると、
「お客様はホームページを改善してお申し込み率を上げたいというご要望でしたが、専門家の私が考えるに、売上・利益を上げていくためには、●●という事実があるため、アクセスを集めるためにWEB広告を打った方が良いと思います。」など、そういった別の対策というのが出てくるわけです。
そういった説明をすると、お客様は「この人は本当にプロだな。」と思って、納得してもらいやすくなります。
 

2つ目:方眼ノート

打ち合わせの中で言葉だけでやりとりしていると、こちらの話を全て理解してくださる方もいらっしゃいますが、大多数の方はこちらが言ったことの全てを理解できるわけじゃないですよね。
そうすると、「こちらが言ったことと全然違う受け取り方をする」というパターンが結構多いです。
そこで、打ち合わせでのやりとりを「方眼ノート」を使って紙1枚でまとめてあげると、こちらが発した言葉は理解していなくても、方眼ノートを1枚見るだけで要点を理解してくださる方がすごく増えます。
さらに、仮にその人が決裁権を持つ人じゃなかったとしても、その紙1枚をコピーしてもらうことで、決裁権を持たない人が社長に楽々説明できるようになり、「社長のOKが出やすい」というメリットもあります。
そうなると、当然成約率は上がりますよね。
 

3つ目:同意

特にラポール(信頼関係を築く)という点では、「同意を取りながら打ち合わせを進める」というのがすごく大切なポイントになってきます。
例えば、打ち合わせの最初に「まずは弊社の説明をさせていただきます」という話しをして、会社の実績などを伝えるくだりがありますが、そうじゃなくて「まずは商品・サービスの説明をさせていただく前に、弊社について詳しく説明したいと思いますが、よろしいですか?」と質問するんです。
そして、「大丈夫ですよ」という形で YESを取って。
同じように、次の話に進む時に「●●をしてもよろしいでしょうか?」という形で、毎回いちいち同意をとっていくわけです。
そうすると、お客様からはYESという発言が連発されるわけですよね。
そして、お客様は、ポジティブな発言が増えていくので、目の前にいる人(あなた)に良い印象を持ちやすくなります。
さらに、いよいよプレゼンテーションやクロージングに入っていく時に、その前の段階でYESという言葉を何回も言っているので、クロージングのタイミングで無意識的にYESって言いやすくなっています。
そのようなメリットがありますので、ただ説明をしていくだけじゃなくて、同意を取りながら説明していくっていうのがすごく大切なポイントになります。
 

結論


 
今日のお話をポイント3つでまとめると、
・事実ベースで考えていく
・方眼ノートでまとめる
・YESを取る
です。

こういったところを意識していくと、別にセンスとか関係なく、誰でも成約率上がりますし、「1億総トップ営業」という言葉も、別に大げさなコピーではないと思っています。
ですので、ぜひ「自分にはセンスがない」と思わずに、1つずつ改善・チャレンジしていただければなと思っています。

また、成約率を上げるのも大切ですが、「営業力を上げなくても、相性が良い見込み客を引き寄せて成約率を上げる方法」もありますので、合わせてこちらも参考にしてください。

→ https://webmc.jihong-park.com/lp/mwsm/
 

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