リピーター獲得事例★予防歯科でのリピート率が90%を超えた方法

投稿日: カテゴリー: WEB集客, 歯科経営


どうもこんにちは。
WEB集客コンサルタントのぱっちです。
今回は「リピーター獲得事例」というテーマでお話していきたいと思います。


これは私の歯医者さんのクライアントの事例なんですけども、結論をお話すると、予防歯科のリピート率が90%を超えましたよっていうお話です。
要は、虫歯になって歯医者さんに行きました。
で、一通り治療が終わりました。
その後に、また虫歯を再発させないために定期的に、数ヶ月に1回歯医者に通って、検査したりとか汚れを取ったりとか、そういったかたちで、定期的に通ってくださる患者様が90%を超えた事例ですよって、そういったお話です。

 

 

具体的にリピート率90%を超えるためにどういうことをやったのかっていうところを、今日はお話していきたいと思います。
ポイント3つあります。
・新しいゴール
・悩みを聞く
・前フリ
の3つです。


1つずつ詳しく説明していきますと、新しいゴールっていう話なんですけども、要は最初に歯医者さんに通い始めた時の悩みとかゴールっていうのは、「虫歯があります」「痛いです」とか、そういった悩みがありますよね。
今のその「虫歯を何とかしたい」という悩みをいったん解決するところが、その患者様にとってのゴールなわけなんですよね。
でも、歯医者さんからすると虫歯になった人の治療をするっていうのは、あくまで応急処置でしかないわけなんですよね。
なので、当然それで虫歯の痛みとかなくなってくるわけなんですけども、その後もちゃんと注意しておかないと、また虫歯が再発してから同じように何ヶ月かまた歯医者に通わないといけないとか、そういった状況になってしまうわけなんですよね。
そういった状況を防ぐために、新しいゴールを設定してあげて、定期的に通っていただく。
そういったところをやってあげるっていうのが1つ目のポイントになります。

 

 

ただ、これ1つ注意ポイントあるんですけども、こちらからそういった提案をするっていうのは実はNGなんですよ。
つまり「虫歯の治療終わりましたけどこういう理由で定期検診に通った方がいいですよ」みたいな。
そういった話をこちらから差し上げるっていうかたちにすると、ほとんどの患者様は聞く耳持たないので、これではリピート率が上がらないわけなんですよね。
なので、どうするのかというと、患者様の悩みを聞いて、患者様から「また虫歯が再発しないように予防したいです」って、そういったお話をやっていただけるように、悩みを聞きながら導いていくような、そういったイメージになるわけなんですよね。
なので、例えば「この虫歯治療のために通っていた期間って、実際どんな感じでしたか?」とか、「今どんなお悩みがありますか?」みたいな、そういった質問をやっていくわけなんですよね。
そうすると「やっぱり何ヶ月も通うのって大変ですね」とか、「だから、またそういった何ヶ月も通うという状況は作りたくないです」みたいな、そういったお話をいただけるわけなんですよね。
「それでしたら、その悩みを解決するために数ヶ月に1回通っていただいて、こういうことをやりますと予防になるので、また何ヶ月も歯医者に通い続けないといけないって、そういったリスクを減らすことができますよ」って、そういった話の仕方に持っていくっていうイメージですね。
こういったかたちにやっていくと、リピート率っていうのはかなり上がってくるわけです。


じゃあ、実際に患者様の口から虫歯の予防をしたいとかそういったお話をいただくために、1つこれまたコツがあるんですけども、治療期間中に前フリをやっておくっていうのがすごくおすすめなポイントです。
つまり、治療期間中に実は虫歯が治った後も、「またどこかで虫歯が発生してから、改めて何ヶ月も通い続けたって、そういった患者様の事例ってすごく多いんですよ」っていう話であったりとか。
あとは「虫歯が治ったとしても、今まで通りの生活を続けていくとまた虫歯になる可能性ってすごく高いんですよ」とか。
「1回虫歯の治療をしたところってまた虫歯の再発するリスクって高いんですよ」とか。
そういった前フリだけをやっておくわけなんですよね。
で、いざ治療が終わったぐらいのタイミングで患者様から悩みを聞いたりすると、前フリをやっておくことによって、「自分は虫歯を再発させたくないです。だから再発させないようにどうすればいいですかね?」みたいな、そういったお話をいただけるわけなので、リピート獲得に向けてスムーズな提案ができるようになるわけなんですよね。
なので、こういった前フリを事前に治療期間中にちゃんとやっておくっていうところがポイントになってきます。


なので、話をまとめると、リピーターを獲得するためには、まず今までとは違う新しい悩みを聞いてあげて、その患者様の悩みに合わせて新しいゴールを設定してあげるっていうところが重要です。
その新しいゴールの提案っていうのは、こっちから一方的に話すわけじゃなくて、あくまで患者様からヒアリングした悩みに合わせてから提案してあげる、と。
ある程度こっちが想定した悩みっていうのを患者様の口から出していただくためにも、事前にコミュニケーションをとって前フリをしておくっていうこと。
この3つを押さえておくことによって、歯医者さんに限らずリピート率っていうのは必ず上がってきますので、ぜひこういったポイントを押さえていただきたいなと思っています。
では、今回は以上になります。
ありがとうございました。


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