自由診療の新患を上積みして、労働時間を減らしつつ利益アップする方法

投稿日: カテゴリー: 朴智弘サービス

あなたは今、

次のようなことで悩んでいませんか?

 

  • 新患数が減ってきている
  • 新患数は増えているのに、利益が全然増えていない
  • 自費率50%以上を達成する気がしない
  • 「保険診療」や「安い自由診療」ばかりを求められる
  • 利益は多くないのに、なぜか忙しい
  • スタッフからやる気を感じられない
  • 患者様が最後まで通院してくれない
  • など

 

なぜ新患数が増えても、利益が全然増えないのか?

歯科業界で一般的によく実践されている集患方法は8つあります。

具体的には、

 

  • 口コミ
  • 立地
  • 看板
  • チラシ
  • 内覧会
  • ホームページ制作
  • 予約サイト
  • SNS

 

です。

80%以上の歯科が、この8つの集患方法の内のいずれか、または複数を選んで、患者様を集めています。

 

しかし、実は「8つの集患方法を選んでいる」という状況こそが、『新患数が増えても、利益が全然増えない』原因になっています。

つまり、『選んでいる集患方法が悪い』ということです。

 

8つの集患方法が抱える致命的な弱点

弱点1:自由診療の見込み患者様の来院数が減る

実は、この8つの集患方法を選ぶと、自由診療の見込み患者様の来院数が減ります。

つまり、保険診療の患者様が大多数を占めるということです。

 

弱点2:自由診療のクロージング率が落ちる

そうすると、当然「保険の範囲内で収めたい」と思って来院されている方が多くなるので、いくらその人達にカウンセリングを頑張っても、なかなか「自由診療を受けよう」という気持ちにはなりません。

つまり、自由診療のクロージング率が落ちます。

 

弱点3:自費率が下がる

自由診療のクロージング率が落ちると、当たり前ですが、自費率が下がります。

 

弱点4:客単価が低くなる

自費率が下がるということは、「保険診療を受けたい」と決断される患者様が多いということですね。

また、仮に自由診療でクロージングできたとしても、元々が保険診療のつもりで来院されている患者様なので、「できるだけ安い料金で自由診療を受けたい」というニーズがどうしても残ります。

つまり、客単価が低くなります。

 

弱点5:利益が少なくなる

客単価が低くなると、治療する患者様の数が同じだったとしても、利益が少なくなります。

もっと言うと、治療する患者様の数が増えたとしても、利益が少なくなりやすいのです。

 

なぜ利益が全然増えていないのに、やたら忙しく、いつも長時間労働になってしまうのか?

8つの集患方法を選ぶと、「新患数が増えても利益が全然増えない」という状況になることはわかりました。

では、ほとんどの歯科医院では、この「あまり儲かっていない」という状況を改善するために、どういった対策を取るのか。

実は、この8つの集患方法をさらに強化し、“新患数を増やすことで利益をアップ”しようと考える。

こういった歯科医院が非常に多いです。

そうすると、新患数はもちろん増えます。

しかし、新患数が増えた分だけ忙しくなる訳ですので、当たり前ですが、以前より長時間労働になります。

 

また、新患数が増えたからと言って、「自費率の低さ」や「客単価の低さ」が改善されている訳ではありません。

さらに、忙しくなった分だけ、人件費などの経費が増加します。

ですので、実は新患数が増えてもそこまで大きな利益アップは期待できません。

 

要するに、『8つの集患方法を選ぶと、利益は全然増えないのに、長時間労働になる』と言えるわけです。

 

ここには1つの盲点があります

では、なぜ8つの集患方法を選ぶと、新患数が増えても利益は全然増えず、さらに長時間労働になってしまうのか。

その理由は、8つの集患方法には《1つの盲点》が存在するからです。

その盲点とは、『自由診療を受けたいと思っている人に、全然アプローチできていない』ことです。

 

例えば、口コミ対策。

口コミ対策のターゲットは「既存患者様のお知り合い」になります。

立地や看板での集患でしたら、「近くに住む人」「近くによく来る人」がターゲットになります。

チラシや内覧会でしたら、「特定の地域の人」がターゲットになります。

ホームページや予約サイトに関しては、例えば「歯医者 ●●(地域名)」「クリニック名」ですね。

「これらのキーワードで検索して、サイトに訪れた人」がターゲットになります。

SNSに関しては、「既存患者様」や「既存患者様のお知り合い」がターゲットになります。

 

これらのターゲットをよく考えてみてほしいのですが、実はこの中には「保険診療しか受けたくない人」「保険か自由診療かで悩んでいる人」が相当含まれています。

要するに、8つの集患方法を選ぶと、「自由診療を受けたいと思っている人」に全然アプローチできないわけです。

 

だから、

  • 自由診療の新患が少なくなる
  • 保険診療の新患をいくら増やしても利益は全然増えない
  • 長時間労働に陥る

という問題が発生します。

 

この問題を解決する考え方は2つあります

事前教育する

考え方1つ目は、見込み患者様が来院する前に事前教育して、「自由診療を受ける気満々」の状態に先に持っていって、その後に来院していただく、ということです。

世の中の見込み患者様の大多数は、「保険診療を受けたい」「自由診療について詳しく知らない」と思っています。

ですので、こういった人達に短いカウンセリング時間でクロージングするのは至難の業になります。

来院する前から事前教育すれば、「自由診療って良いな」「保険診療ではなく、自由診療を受けたいな」という気持ちになります。

つまり、「自由診療を受けたい」と思っている人の来院数が増える、ということです。

8つの集患方法では、この事前教育ができないため、「保険診療しか受けたくない人」「保険か自由診療かで悩んでいる人」ばかりを集患してしまい、客単価・利益が下がるわけです。

 

コストをかけずに効率的に事前教育する方法は、大きく分けて「コンテンツマーケティング」と「YouTube動画マーケティング」の2つあります。

 

コンテンツマーケティングとは、「自由診療ってこういうものですよ」「自由診療はこういった点が優れています」という記事を作成して、その記事を継続的に自院ホームページに掲載していく手法です。

記事数が増えれば増えるほど、「自由診療について事前教育する情報」が豊富になり、「自由診療を受ける気満々」の状態に持っていける確率があがります。

さらに、GoogleやYahoo!で検索された時に引っかかるキーワードが増えるので、「アクセス数も増えやすい」というメリットがあります。

アクセス数を増やしつつ、事前教育できるため、「自由診療を受ける気満々の人」の来院数を増やすことができる、というわけです。

 

YouTube動画マーケティングとは、「自由診療ってこういうものですよ」「自由診療はこういった点が優れています」という情報を、今度は動画で撮影し、その動画を継続的にYouTube上に掲載していく手法です。

動画数が増えれば増えるほど、「自由診療について事前教育する情報」が豊富になり、「自由診療を受ける気満々」の状態に持っていける確率があがります。

さらに、当たり前ですが、視聴者数も増えます。

視聴者数を増やしつつ事前教育できるため、「自由診療を受ける気満々の人」の来院数を増やすことができる、というわけです。

 

しかし、この「事前教育する方法」には、1つ欠点があります。

それは、『即効性がない』ということです。

「自由診療が良い」と思ってもらえるだけの情報量にするためには、それなりの記事数(または動画数)が必要です。

さらに、それなりのアクセス数(または視聴者数)を集めるにしても、多くの記事数(または動画数)が必要です。

それだけ多くのコンテンツを作成するには、どうしても時間がかかります。

ですので、この方法で集患する場合、効果が出るまで最低でも1年かかるパターンがほとんどです。

 

既に「自由診療を受けたい」と思っている人にアプローチする

世の中の見込み患者様の大多数は、「保険診療を受けたい」「自由診療について詳しく知らない」と思っています。

一方で、既に「自由診療を受けたい」と思っている人、つまり「事前教育の必要がない人」は一定数います。

2つ目の考え方は、この「既に自由診療を受けたいと思っている人」に対して最初からアプローチする、ということです。

この考え方であれば、「事前教育する分の時間を省略できる」ため、『即効性がある』と言えます。

8つの集患方法では、「事前教育の必要がない人」を狙い撃ちできないため、「保険診療しか受けたくない人」「保険か自由診療かで悩んでいる人」ばかりを集患してしまい、客単価・利益が下がるわけです。

 

考え方2つ目に基づいた集患方法とは、『リスティング広告』になります。

リスティング広告は、大きく分けて「検索連動型広告」と「ディスプレイネットワーク」の2種類に分類することができますが、「検索連動型広告」を有効活用することによって、「事前教育の必要がない人」を狙い撃ちできます。

 

検索連動型広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、誰かが「何かしらのキーワードで検索」した時に、その検索結果画面に表示される広告です。

実は検索連動型広告では、「どのキーワードで検索された時に広告を表示させるか」を自分で選択することができます。

この「キーワード選び」がキモになるのですが、つまり「既に自由診療を受けたいと思っている人が、検索で使いそうなキーワード」だけをリスティング広告の設定画面で登録することで、自由診療の来院数をすぐに上積みできます。

ただし、キーワード選びに失敗すると、「保険診療しか受けたくない人」「保険か自由診療かで悩んでいる人」を多く集患してしまうので、注意が必要です。

 

リスティング広告を出稿すると実現できること

自由診療の新患を上積みできる

リスティング広告は、「既に自由診療を受ける気満々の人」を狙い撃ちする広告ですので、自由診療の新患を上積みすることができます。

 

自費率がアップする

「既に自由診療を受けたいと思っている人」が多く来院されるので、クロージングの難易度が下がり、自費率がアップします。

 

客単価がアップし、利益が増える

自費率がアップするだけでも、当然、客単価がアップしますが、それだけではありません。

「最初から自由診療を受けたいと思っている」ということは、「料金はそんなに気にしていない」ということです。

つまり、「安い自由診療でしかクロージングできない」という状況も改善され、さらに客単価がアップします。

客単価がアップすると、治療する患者様の数が同じだったとしても、利益が増加します。

 

長時間労働から解放される

自由診療の新患を獲得し、客単価が改善されるということは、安易に保険診療の新患数を増やさなくて良くなるため、長時間労働から解放される確率が高くなります。

 

従業員が仕事を頑張ってくれるようになる

利益が増えれば、その分の一部を従業員さんに還元できます。

また、長時間労働からも解放されています。

つまり、従業員さんからすると「忙しさが緩和され、さらに待遇が良くなる」わけです。

そうなると、当然「従業員満足度がアップ」し、従業員さんは気持ちに余裕ができるため、「もっと仕事を頑張ろう!」という気持ちが芽生えてきます。

 

以前よりも患者様に感謝される歯科医院になる

従業員さんが仕事を頑張ってくれると、患者様からしても「この歯医者で働いている人達は良い人が多いね!」となり、患者様満足度もアップします。

つまり、「以前よりも患者様に感謝される歯科医院になる」ということです。

 

無駄な経費を削減できる

リスティング広告が軌道に乗れば、保険診療の患者様ばかりを連れてきていた8つの集患方法、これに使っていた経費を削減できます。

 

朴智弘がリスティング広告の出稿を代行します

リスティング広告の出稿や調整に必要な、面倒で時間のかかる作業を、全て朴智弘が代行します。

リスティング広告を自分で設定しようとすると、専門知識が必要ですし、大きな手間もかかります。

代行をご依頼いただくと、あなたは手間やストレスが多い専門外の作業から解放され、『本来の業務』に集中することができます。

 

 

朴智弘が選ばれている理由


 

圧倒的な実力・実績

私はこれまで、5年以上リスティング広告を自ら運用してきました。

大手審美歯科など、延べ200アカウント以上を担当し、改善率90%以上の運用実績があります。

また、GoogleやYahoo!の公認資格を自ら取得している歯科業界唯一のコンサルタントです。

さらに、サラリーマン時代はリスティング広告運用を中心とした実績が評価され、試用期間中という異例のスピードで年間MVPを受賞しました。

歯科経営とリスティング広告の両方に精通している、数少ないマーケターです。

 

歯科医院に特化、歯科業界の知識が豊富

私は歯科医院に特化して様々なサービスを提供しているため、自然と歯科業界に強くなれる環境に身を置いています。

また、歯科院長や歯科メディアなどの歯科業界関係者と連携して、常に最新情報を入手しています。

そのため、歯科業界の知識は豊富です。

 

アカウント運用に多くの時間を割ける

私は、WEB集客や営業代行などを活用することで、「自分で営業活動をしなくてもいい仕組み」を構築しています。

営業活動を一切していない分、リスティング広告運用に多くの時間を割くことができます。

だからこそ、リスティング広告のパフォーマンスを最大化できるアカウント管理を実現できています。

 

医療広告規制に対応

リスティング広告に登録するサイト内に、医療広告規制に引っかかる箇所があれば、リスティング広告の審査を通過することはできません。

もし審査落ちした場合、審査担当者からサイトの修正箇所をヒアリングし、その情報を貴院にご共有致します。

貴院のホームページ制作会社に、その情報をお伝えしてサイトの修正依頼をすることで、制作会社様の作業がスムーズになり、より早くリスティング広告を出稿できるようになります。

万が一、「ホームページ制作会社が医療広告規制について全然わかっていない」場合、この修正作業に多くの時間を取られることになり、いつまで経ってもリスティング広告を出稿できなくなります。

こういった場合、ご相談いただければ「医療広告規制に詳しいホームページ制作会社を紹介」しますので、ぜひお気軽にご相談ください。

 

WEBサイトを持っていない歯科医院にも対応

医療広告規制に詳しいWEBサイト制作会社をご紹介致します。

この制作会社に貴院専用のランディングページ(略してLP。リスティング広告用のWEBサイト)を作成してもらうことで、リスティング広告の出稿が可能になります。

WEBサイトを持っていない歯科経営者さんも、ぜひお気軽にご相談ください。

 

 

さらに無駄コストを排除できる独自ツールを所有

リスティング広告には、「IPアドレス除外」という機能があります。(※Googleのみの機能)

これは「特定のIPアドレスで検索したり、サイトを閲覧している人には、リスティング広告を表示しない」という機能です。

私は独自ツールを使うことで、営業目的の(来院・売上には繋がらない)業者のIPアドレスを100社以上所有しています。

これらを「IPアドレス除外」することで、営業目的の業者にリスティング広告が配信されない設定が可能になり、さらなる無駄コスト削減が期待できます。

 

 

 

料金

初期費用

1.内容

・アカウント開設及び初期設定

・キーワード、広告文、WEBサイトの登録

・ターゲティング設定

・広告の審査対応

 

2.料金

10万円(初月のみ発生)

※ただし、無料動画セミナーを受講後、アンケートにご協力くださった方には、『初期費用を50%OFF』にします。
※さらに、リスティング広告運用代行サービスにモニターとしてお申し込みいただき、サービス開始から1ヶ月経過後にアンケートにご協力くださった方には、さらに初期費用を5万円OFFにします。(つまり、2つのアンケートに回答することで、初期費用が無料。)

 

広告運用手数料

1.内容

・入札単価調整、予算管理

・アカウント分析

・改善施策の立案、実行

 

2.料金

貴院の月額広告費に応じて、月額手数料が変動します。

月額広告費 手数料
~25万円 月額5万円
250,001円~30万円 月額6万円
300,001円~35万円 月額7万円
以下、月額広告費が5万円アップする毎に、 月額手数料は1万円ずつアップ

 

その他

既存クライアントのパフォーマンスを維持するという観点から、毎月2院のみの限定募集とさせていただきます。

リスティング広告運用代行サービスの提供は、1地域1院のみとさせていただきます。

最低契約期間は3ケ月、その後は1ヶ月ごとの自動更新とします。

 

 

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