【歯科事例①】自費率をアップさせるセールス術3選

投稿日: カテゴリー: WEB集客, 歯科経営


どうもこんにちは。
WEB集客コンサルタントのぱっちです。
今回のテーマなんですけども、私、歯科医院さんいくつか顧問として入らせていただいているところがありまして、その歯科医院さんでよくやるお話っていうところを今後いくつか取り上げていきたいなと思うんですけども、今回はそのうちの1つで「自費率がUPする」そういったセールスの話をやっていきたいと思います。


歯科医院さんって、特に保険に依存してらっしゃるところですと、自費率をアップしてから、労働時間を減らしながら利益をアップしていきたいと、そういったお悩みを持たれている方すごく多いんですけども、その時に鍵になってくるのがセールスっていうところなんですよね。
ただ、このセールスに苦手意識を持ってらっしゃる方もいらっしゃるので、その話を今回はやっていきたいと思います。

 

 

結論をお話しますと、セールスっていうのは才能とかセンスとかそういったものと一切関係なくて、訓練したら誰でも身に付くものです。
なので、そこはぜひご安心いただければなと思っています。


じゃ、自費率をアップするために、セールスをどういったところを押さえればいいのかっていう話なんですけども、ポイント3つあります。


・必ず提案
・比較表
・理想の未来


この3つです。

 

 

1つずつ詳しく説明していきますと、まず、必ず提案するっていう話なんですけども、そもそも歯科医院さんが患者様に自費の話をするかどうかっていうところを決める時に、例えば、


「口の中にすでに自費治療をやった形跡がある」
「この人はお金を持っていそうだな」


そういった基準で自費の提案をするかどうかを決める方ってすごく多いんですよね。
そうじゃなくて、「この患者様は自費治療を受けた方が絶対にいいな」って思った場合は、お金を持ってそうとか過去に自費を受けた形跡があるとか、そういったものに関係なく、とにかく全員に必ず提案するっていうところを徹底して欲しいなと思っています。
というのも、そもそもなんですけども、患者様が自費治療を受けない最大の理由っていうのは、


「そもそも自費治療についてよくわかっていない」
「歯科医師さんから説明がなかったから」


そういった理由で自費治療じゃなくて保健診療を選んでらっしゃる方ってすごく多いわけなんですよね。
なので、そもそも患者様に自費治療を提案するようにするだけで、保険診療を受ける予定だったひとが「じゃあ自費治療にしよう」っていうふうに流れる可能性っていうのが高まるわけなんですよね。
なので、そもそも説明しないっていうところはすごくもったいないわけなんですよね。
なので、必ず自費治療を提案するようにしてください。


で、この話をすると、自費治療って要は料金が高いわけですので、ちょっと押し売りみたいな感じになって嫌だなぁって、そういったご相談も受けるんですけども、そもそも患者様にとっては、時と場合によるとは思うんですけども、基本的には保険診療を受けるよりも自費治療でやっている方が、その患者様にとって良いケースってやっぱり多いわけなんですよね。
なので、自費治療を提案するっていうのは、要は「患者様にとってベストな方法をご提案する」っていう位置づけなんですよ。
なので、押し売りなわけじゃなくて、患者様を1番幸せにする方法をご提案するっていうニュアンスになるので、そういった気持ちで提案すると、患者様にとってももちろんいいですし、歯科医師さんにとってもいわゆる押し売りしているみたいな、そういった後ろめたさみたいなのがなくなるので、気持ち的にすごく楽になるんじゃないかなと、そういうふうに思っています。


で、提案するときのコツなんですけども、これは鉄板があります。
要は比較表を作ってからそれを見せながら説明するといいんじゃないかなと思っています。
要するに、保険診療と自由診療って何が違うのかっていう比較表を作って、それを見せながら説明するっていう話なんですけども、要は保険診療だったら料金はこれぐらいなんですけども、治療できる範囲としてはこういったところです。
で、メリット・デメリット、そちらはこういったところがあります。
自由診療に関しては料金はこれぐらいで、ちょっと高くついちゃうんですけども、メリットはこれぐらいたくさんあって、こういった治療で…。
っていうかたちで、料金はもちろん自由診療の方が高くなるんですけども、治療の範囲とか患者様にとってのメリットとか、これだけ膨大にあるんですよって、そういうのを比較表を見せてわかりやすく説明すると、どうしてもお金がないとか絶対保険がいいって方は当然保険を選ぶわけなんですけども、少しでも自費治療に興味があれば、「じゃあ自分は自費治療にします」とか、そこまでいかなかったとしても、「自費治療を受けたいんですけどちょっとお金が…」みたいな話になるわけなんですよね。
ちょっとお金が…っていう方に関しては、例えば「医療ローンとかありますよ」とか、そういったかたちでお支払い負担をできるだけ少なく受けていただくことも可能なので、だから、そういった話にどんどん展開していくので、この比較表を見せながら説明するだけでも、自費率っていうのはかなり上がってきます。
なので、ぜひ比較表がない歯科医院さんに関しては、この比較表をまず作るっていうところを意識して欲しいなと思っています。


で、さらに自費率を上げるためのちょっと高度なテクニックにはなってくるんですけども、「理想の未来を見せる」っていうところ。
これは1つ有効な手段です。
で、理想の未来ってどういう話なのかといいますと、例えば患者様が営業マンの方でしたら、
「保険でシンプルに虫歯治療して銀歯を入れるっていうのもいいと思うんですけども、この銀歯のところをセラミックにして、この前の方の黄色い歯をホワイトニングしてから白くすることによって、清潔感が出て営業マンとしての権威性がでるので、今よりも売れる営業マンになりやすいですよ。」
「そうすると業績が上がるので、例えばボーナスとか給料が増えたりするので、自由診療で受けていただくとちょっと料金は高くなるんですけども、十分に元はとれるので、あなたにとってはこっちの方がいいんじゃないですか?」
みたいな、そういった提案の仕方になっていきます。
で、この理想の未来を見せるっていうところはちょっと訓練しないとなかなかできるものじゃないんですけども、訓練次第では誰でも身に付きますので。
で、これが身に付くと自費率っていうのはさらに一段と上がってくるっていうところがありますので、こういったところもぜひポイントとして押さえていただきたいなと思います。


なので、まとめると、自由診療を受けた方がいい患者様に関しては必ず提案する。
で、あとは比較表を用意しておく。
で、あとはさらに余裕があれば、患者様の理想の未来っていうのを見せてあげる。
この3つを押さえることによって、訓練次第で誰でもセールスがうまくなって、自費率っていうのは上がってきますので、ぜひこういったところをやっていただきたいなと、そういうふうに思っています。


ただ、1度患者様に来院していただければ、自由診療を受けていただけるようなセールス力っていうのを発揮できるという、そういった段階には来ているけれども、そもそも来院予約自体がなければ意味がないですよねっていう話なんですよね。
そこで来院予約を増やすために、今WEB集客診断っていうのをやっています。
これはあなたが今実践している、来院予約を増やすためのWEB集客ですよね。
その最優先課題を洗い出してから、課題の改善の道筋を立てるっていうところをやっています。
なので、これを受けていただくと、新規の患者様を増やすためにやるべきことっていうところが明確になりますよと。
そういうのがありますので、「そもそもの来院予約を増やすためにどうすればいいですか?」っていう方に関しては、このWEB集客診断ですね、もし興味があればお申込みいただければなと思っています。


→ https://webmc.jihong-park.com/lp/wsd/

 

で、あともう1つあるんですけども、この動画を見てくださっている方のために、より私のことを詳しく知っていただくために、プレゼントっていうのを1つ用意しています。
これは、告知から1日でキャンセル待ちになったセミナーの録画があるんですけども、そちらをプレゼントしたいなと思っています。
で、これ見ていただくとWEB集客で着実に利益アップするための考え方っていうのが手に入りますので、もし興味があれば、こちら手に入れていただければなと思っています。
では、今回は以上になります。ありがとうございました。


→ http://mmg.jihong-park.com/MM_PublicSubscribe.cfm?UserID=dental&MagazineID=10&MoreItem=1

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です