WEBで新規集客が増えても利益が増えない3つの理由

投稿日: カテゴリー: WEB集客

WEB集客の罠


どうもこんにちは。
WEB集客コンサルタントのぱっちです。
今回は「WEBで新規集客が増えても利益が増えない3つの理由」、このようなテーマでお話していきたいと思います。


今日のテーマなんですけども、私自身もお客様からよくいただくご相談です。
つまり、「WEB集客で新規客が増えているはずなのに、ただ忙しくなっただけで、利益が思うほど出ていません」とか、あるいは「経営がなかなか安定しません」とか、そういったご相談をよくいただきます。
これって要は、一言で言っちゃうと「WEB集客の罠に完全にはまっている状態」なんですよね。
なので、今日は「3つのポイントを意識して、その罠を取り除いていきましょう」というお話しをしていきます。

 

動画でご覧になる方はこちら


 

WEB集客の前にバケツの穴をふさごう!


結論ですね、WEB集客を始める前に「バケツに空いている穴をふさぎましょう」と、そういう話になります。
つまり、バケツに穴が空いている状態ですと、いくらそのバケツの中に新規集客っていう水をガンガン入れていったとしても、そのバケツの穴から水がどんどん抜けていっちゃって、利益が蓄積されないわけなんですよね。
なので、そのバケツに水を入れる前に、「バケツの穴を先にふさいでおく」っていうことがすごく重要なポイントになります。
バケツの穴をふさぐことによって、新規集客をやるとどんどん利益が蓄積されていくという状態になります。


じゃあ、バケツの穴をふさぐって、具体的にどういうことなんですかって話なんですけども、色々あるんですけども、主なものとして3つあります。
・成約率
・客単価
・月額課金
です。

 

 

利益が増えない理由1:成約率


1つずつ詳しく説明していくと、まず成約率なんですけども、要はWEB集客の場合、例えばネットショップみたいな「WEBで完結するようなサービス」の場合は関係ないんですけども、ほとんどの場合は、


WEB集客でお問い合わせ・来店予約を獲得

初回無料相談・お試しカウンセリング等のフロントエンド商品

セールス

バックエンド商品を成約

売上・利益


の流れです。
そうした場合に、いくらWEB集客で新規のお問い合わせを増やしたとしても、その後バックエンド商品を売るセールス力がなかったら、「ただただお問い合わせが増えて忙しくなるだけで、売上・利益っていうのは上がってこない」わけなんですよね。
なので、成約率が最低でも50%ない場合、セールス力を鍛える余地はたくさんありますので、その場合はWEB集客を本格的にやる前に、先に成約率を上げて欲しいんですよね。
なので、私もコンサルティングを始める前に必ずお客様に「成約率は今いくらぐらいですか?」っていうのを聞いて、仮にそれが50%以下だった場合に関しては、コンサルティングのメニューの中に「セールス力を上げるためにどうすればいいか?」という話を必ず盛り込むわけなんですよね。
なので、それぐらい成約率を上げるっていうのはすごく大切なポイントですので、まずはここを意識して欲しいなと思っています。

 

利益が増えない理由2:客単価


次に客単価なんですけども、客観的に見て「料金設定が安すぎる」方がすごく多いわけなんですよね。
「もっと客単価を上げればいいのに」って思っちゃうっていうところが正直な話でして、例えば、今の客単価の2倍の値段をつけたとしたら、仮に成約率が半分になったとしても、売上・利益っていうのは今と全く同じ状態で維持されるわけなんですよね。
一方で、成約率は半分、客単価が2倍で、利益が同じだった場合は、相手にするお客様の数っていうのは当然減るわけですので、手間暇っていうのは減ってくるわけなんですよね。
なので、「手間暇を減らす」っていうところが、客単価を上げる1つの大きなメリットです。
もっと言うと、客単価を上げたところで成約率っていうのはそんな極端には落ちないわけなんですよね。
なので、単純に客単価を上げることによって売上・利益が上がる可能性が非常に高くなってくるわけなんですよ。


この話をすると、「客単価を今よりも上げてしまうとバックエンド商品がちゃんと売れるかどうかすごく心配です」って、そういったご相談もあるわけなんですけども。
要は、お客様からすると、「料金がいくらだから買う・買わない」って話じゃなくて、「その料金を支払うだけの価値があるかどうか」っていうところで判断するわけなんですよ。
なので、その「客単価に見合った価値づけ」っていうところがすごく大切なポイントです。
例えば、私だったら、「コンサルティング料としてこれぐらいの料金をいただきますけども、そのかわり毎月月商でこれぐらいの金額を稼げる力が身に付きますよ」と、そういった話をして価値づけをして、さらに「実際にそれに近しい事例があります」とか、そういった話をすることによって、「それだったらこれだけのコンサルティング料を払っても安いよね」っていう形で、コンサルにお申込みいただけるという話になります。
なので、


・客単価を上げる
・価値づけをする


ことによって、成約率っていうのは落ちないですので、そこはぜひご安心いただければなと思います。

 

利益が増えない理由3:月額課金


あとは3つ目、月額課金なんですけども、要は経営が安定しない方のほとんどっていうのは、「単発で売って終わり」っていうパターンがすごく多いんですよ。
なので、単発でよく売れた場合は売上がバーッて上がりますし、そうじゃない月は売上が急激に下がるという形で、波が出てくるわけなんですよね。
そうじゃなくて、単発で売った後に、例えば別の商品をリピートしていただいたりとか、そういった形で、必ずしも月額課金である必要はないんですけども、「定期的にちょこちょこ料金を支払ってもらえる」ような仕組みっていうのは、ちゃんと用意しておく必要があるわけなんですよね。


なので、すごくわかりやすい例ですと、例えばプリンターを買った時はですね、そのプリンターの本体を買って終わりじゃなくて、例えばインクがなくなる度にインクを買ったりとか、コピー用紙がなくなればまたコピー用紙を買ったりっていう形で、単発でプリンターの本体を買ってもらった時の売上だけじゃなくて、ちょこちょこリピートしてもらって、ちょこちょこお金を払ってもらえる、そういう仕組みが出来上がってるわけなんですよね。
そういった形で、単発の売上だけじゃなくて、他の商品を組み合わせたりとかしてから、ちょこちょこ定期的にお金をいただけるような、そういう仕組みをちゃんと用意して、お客様に喜んでいただく。
こういった視点がすごく重要なポイントになります。

 

バケツの穴をふさいだ後にすべきこと


まとめると、


・成約率を上げていきましょう
・客単価を上げましょう
・定期的に料金をお支払いいただけるような仕組みを導入しましょう


こういったポイントを押さえることによって、バケツの穴っていうのはふさがっていきますので、そうすると、WEB集客を頑張って新規集客をガンガン増やせば、その分利益がどんどん蓄積されるという状態になります。
なので、WEB集客で新規集客が増えているのに利益が増えないなぁって、そういうお悩みがある方に関しては、ぜひ今日お話ししたポイントを、まずは振り返って欲しいなと思います。


そして、バケツの穴をふさぐだけでなく、じゃあ具体的に「どのように相性の良い見込み客をWEBで集客すれば良いのか?」という話を下記でしていますので、こちらもご覧ください。


→ https://webmc.jihong-park.com/lp/mwsm/

 

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