なぜ某コンサルタントは1ヶ月で過去最高売上を出せたのか?

投稿日: カテゴリー: WEB集客


どうもこんにちは。
WEB集客コンサルタントのぱっちです。
今回は私のお客様の事例なんですけども、某コンサルタントの方が1ヶ月で過去最高売上を達成したので、その時に実践していただいた方法っていうところを3つ、お話していきたいと思います。


例えばなんですけども、よくご相談いただく悩みとして、
「無料相談とかのフロントエンド商品にお申込みいただくんですけども、例えば、料金が高いとかそういった理由でなかなかバックエンド商品は売れないんですよね」って、
そういった悩みがあります。
あるいは、
「忙しい割には利益があんまりないんですよね」
とか。
あるいは、
「集客数をもっと増やしたいんですよね」
とか。
そういった悩みって結構よくいただくんですよね。
で、今お話した3つの悩みを解決したい、そういうふうに思ってらっしゃる方にとっては、この動画すごく役に立つと思いますので、ぜひ最後までご覧いただきたいなと思っています。

 

 

具体的に結論は、今日お話させていただく3つの方法を実践いただくと、成約率っていうのは当然上がってきますし、利益も増えます。
で、集客数もアップしますよ、とそういった話になってきます。


ポイントは3つです。
「客単価」と「セールス」と「休眠客」です。
これを1つずつ詳しく説明していきます。

 

 

まず1つ目の客単価っていう話なんですけども、要は料金を上げてくださいということです。
この話をすると、「本当に料金上げて大丈夫かなぁ?」と、そういうふうに思われる方ってすごく多いんですけども、例えばコンサルタントさんとかですと、
仮に5万円で4人に売って20万円の売上を作っているっていうパターンと、
逆に客単価を10万円にして、2人に売って20万円の売上を作っているっていうパターンと、
これらを比較するとわかる通り、全く同じ売上を作るにしても、客単価を上げることによってお客様の数を減らすことができるんですよ。
そうすると、全く同じ売上の状態でも手間暇とか、要はとられる時間っていうのは当然減ってくるわけですので、当然その減った分は他の経営活動に使うことができるというところですね。
経営状況としては圧倒的に優位な状況をまず作りやすいというところで、そういった点で客単価を上げた方がいい、そういう話になります。
あとプラスアルファで言うと、仮に客単価を2倍とかっていう形でぐーんって上げたとしても、いきなり成約率が2分の1に落ちたりとか、そういうことって実際にはなかなかないわけなんですよね。
なので、客単価を上げた分はそれなりの利益は当然ついてくるというところで、結構客単価を上げてみるっていうところは、重要なポイントになってきます。


とはいえ、客単価を上げるにしても、その分の当然価値を感じていただかないと売れないわけですので、その辺をどうしていくのかって話なんですけども、まずはギャップっていうのを大きくしてくださいという話をしています。
なので、現状はこういう状況っていうのがあって、理想の未来としてはこういう状況がありますと。
で、この現状と理想の未来の間が要はギャップなんですけども、このギャップが大きければ大きいほど、高い商品サービスだったとしても売れやすいですよって、そういう話になってきます。


なので、例えば私自身ですと、お客様から現状売上30万円なんですよってご相談を頂いて、その30万円を例えば35万円ぐらいに毎月増やすことができたらそれが理想的ですよねって話をして。
30万から35万円に、プラス5万円上げるための料金として60万円くださいね、という形にしたと仮定します。
そうすると、そのお客様からすると、たった5万円上げるために60万円も払わないといけないのかと、そういう形になっちゃって、当然成約決まってこないわけなんですよね。
でも、一方で現状30万円の売上に対して100万円になることができますよと。
なので、毎月70万円アップ。
それに対して、そういう状況を作るために60万円くださいねっていう話をすると、それだったら安いよねってそういう印象に変わっちゃうわけなんですよね。
なので、このギャップをいかに大きくするかっていうところが重要なポイントになってきます。


とはいえ、そのギャップがいくら大きくても、本当にそのギャップを埋めることができるのかというところが
見込み客の方からしたらわからないわけなんですよね。
なので、なぜその方法をするとギャップを埋めることができるのかって、そういう理由づけっていうのがすごく重要なポイントになります。
なので、例えば私だったら、あなたの場合だったらこのギャップを埋めるためにブログをちゃんと書いていった方がいいですよね。
それが方法論ですよって話をして、なんでブログなのかっていうと理由はこうこうこういうことですよって、そういった話をするんですよ。
で、そこをちゃんとやってあげることによって、「あ、確かにそれだったらギャップを埋められそうだね」ってそういう印象になることによって、「あ、だったらギャップを埋めるためにちょっとお願いしようかな」ってそういう話になってきますと。


あとは、そのギャップを埋めるためにその方法論を使って、理由はなんでなのかっていうのはよくわかったんですけども、とはいえ「やっぱり不安なんですよね」っていうところは、どうしても出てくるわけなんですよ。
要は、見込み客の方って、
「そのギャップを埋めることが自分でできない」
「そういうことがイメージできない」
からこそ、自分ではなかなかギャップが埋まらないというところで、ご相談してくださってるわけですので、いくらちゃんと説明したとしても、そのギャップを埋めるイメージっていうのがなかなか湧いてこない。
要は、だから不安になってくると。
そういう話になるので、例えば事例を出してあげて、
「例えば近しい事例ですと、こういうお客様がブログを書くことによってこういうふうになった事例があるんですよ」とか。
そういう話をしてあげると、具体的にギャップが埋まりそうなイメージっていうのを持つことができるので、こういった事例を出してあげるっていうところが、すごく重要なポイントになります。


なので、この私にご相談くださったコンサルタントの方にもこの3つのポイントをお伝えして、こういった形で、まずは客単価を上げてくださいねってそういう話をまずしましたと。
次に、とはいえ客単価を上げてこういったところを押さえたとしても、実際に売る力がないと成約は決まらないので、今度はセールスっていうのを鍛えてくださいねっていう話をしたんですよ。
で、成約率を基準で言いますと、だいたい50パーセントを超えていない方、要は2人お客様来れば1人は成約決まりますよと、そういった状況にない方は、セールス力を鍛える余地っていうのはたくさんありますので、仮に成約率が50パーセントない方に関しては、セールス力を鍛えるっていうところはぜひ意識して欲しいなと思っています。


で、このご相談くださった方も成約率30パーセントぐらいってお話だったので、だったらセールス力を鍛えないといけないですよねって話をしました、と。
で、具体的にどういうことをやっていただいたのかと言いますと、まずはヒアリングシートなんですよね。
要は、この方元々ヒアリングシートを持っていなかったんですけども、セールスをする時に、結構お客様との話に合わせてアドリブで対応してたって話なんですけども、そうすると、当然アドリブで対応するというのは全然問題ないんですけども、最低限これだけは聞かないといけない質問っていうのは、必ずあるわけなんですよね。
で、アドリブしちゃうと、要は脱線しちゃって最低限聞かないといけない質問をできずに終わったって、そういうパターンで着地して成約率が下がっているってそういった傾向があるなと思ったので、まずはヒアリングシートをちゃんと作って、最低限これだけは質問しないといけないっていうのを項目をちゃんと出しておいて、セールスする時にそれを見ながら、話が脱線したとしても途中でその話をヒアリングシートの方に戻して、必ず聞かないといけない質問っていうのは全部聞き出してくださいねって、そういうフローにまず変えました。


あともう1つやっていただいたのが録音なんですけども、要は、お問い合わせくださった方の対応をしているときのそのセールスの話を、1回全部録音してくださいという話をしました。
その後、ヒアリングシートに書いた内容と録音したものを見てから、今度はセールスが終わるたびに、毎回客観的に振り返りしてくださいねって話をしたんですよ。
つまり、要はですね、この方っていうのはセールスをやるたびに何が良くて何がダメだったのかっていうのをそもそも振り返りをしていなかったわけなんですよね。
で、振り返りをしていない上に、勝手な自分のイメージで、たぶんこういうことを改善したらうまくいくんじゃないかなって、根拠ゼロの改善をいろいろやって、結局どれも当たらなかったって話なんですけども。
なので、ヒアリングシートと録音をちゃんと見て聞きながら振り返りをすることによって、要は客観的に自分のセールスを見ることができるので、しかも、それを事実ベースで見ることができるっていうところで振り返りの精度が上がるので、良い点・改善点っていうところを精度が高いものを出すことができる、と。
で、それを毎回毎回やっていくとですね、当然セールスの力っていうのはついてくるわけなんですよね。
なので、この3つを押さえるだけで成約率がいきなり倍に上がったとか、そういった事例も普通にあるわけなんですよね。
なので、こういった事例がありますので、セールスを鍛えるためにこういうことをやってくださいねってそういう話をしました。
で、この方は成約率30%から大体55%ぐらいまで上がっている、というところになりますと。


あとは集客の話なんですけども、もうちょっとお問い合わせ数を増やしたいですよねというところで、すぐに打てる手として休眠客も掘り起ししましょうよ、という話をしたんですよ。
なんでかと言いますと、この方の場合は、お問い合わせから成約が決まらなかった人が当然多かったわけですし、成約決まってコンサルティングして、それで1回コンサルティングが終わった後、ご縁が切れていますっていう方もいらっしゃったんですけども、「その方に対して何か再アプローチするためにやったことってありますか?」って話をすると、「再アプローチを1回もやったことがない」って、そういう話だったんですよ。
で、これってすごくもったいないなと思っていまして。
要は、過去は例えば成約が決まらなかった方だったとしても、その時に持っていた悩みと現状の悩みっていうものがまた変わっているわけなんですよね。
で、1回コンサルティング終わった方に関しても、当然1回悩みは解決したけども新たな悩みがもしかしたら出てきているかもしれない、というところで、その過去と現状というのが変化している可能性っていうのは、当然高いわけなんですよね。
そうすると、改めてそういった休眠客の方たちに再アプローチすることによって、
「いや、実は今こういう悩みがあって、ちょっと1回誰かに相談したいなぁって、ちょうど思ってたところだったんですよ」
って、そういった話が当然あるわけなんですよね。
なので、そういった休眠客のリストが多ければ多いほど、再アプローチすることによって、短期的に集客数をポーンと増やす、そういった潜在能力があるっていう状況になってきます、と。
なので、休眠客を掘り起こすことによって集客数を増やすことができるので、それだけ売上・利益を作るチャンスっていうのが当然増えていきます、と。
で、この方の場合は休眠客を掘り起こすことによって、合計4件のお問い合わせがありました。
なので、たったこれだけの作業で1ヶ月で4人も集客数を増やすことができる、と。
で、仮に成約率が50%だったとすると、2人がバックエンド決まるという形になるので、それで、例えば2人決まって客単価が仮に30万だとしたら、たったそれだけの作業で60万円の売上を作ることができるというところで、これってすごく楽で、大きい集客方法なんじゃないかなとそういうふうに思っています。


あとポイントはですね、休眠客の方って、いきなり新規でポーンとお問い合わせした人と比較して接点が多いわけなんですよね。
そうすると、いきなりよくわからないところからご新規でお問い合わせきた方よりも、信頼関係っていうのが強い可能性が高い。
なので、休眠客に再アプローチすると、ある程度高い客単価で、しかも成約率が高くなる可能性というのも当然高いわけなんですよ。
なので、そういった点から休眠客に再アプローチするっていうところが重要なポイントになります。


なので、このコンサルタントさんの事例ですと、過去最高の売上がだいたい40万円ぐらいだったっていう話なんですけども、それが初月でいきなり売上70万円を達成したっていうところなので、この3つを押さえると割と短期で売上をポーンとあげられるというところがあります。
ですので、ぜひ
「客単価をまず上げる」
「セールス力を正しい方法で鍛える」
「休眠客がいるんだったら、ちゃんとアプローチして集客数自体も増やしましょう」
こういったことをすることによって、成約率上がります、利益上がります、集客数増えます。
こういったことを実現できるんじゃないかな、と思います。


なので、コンサルタントさんの事例を今日はお話したんですけども、他の業界の方だとしても十分に使える手法かなと思いますので、ぜひ今日のお話を参考に、今ご自身が実践されていることを一度振り返って欲しいなとそういうふうに思います。


今回は以上になりますが、今回お話ししたことはあくまで一般論です。
個別具体的にWEB集客における最優先課題は何のか?
そういったお話しは一切しておりませんので、もし個別具体的にご相談したい方は、下記よりお申し込みください。


→ https://webmc.jihong-park.com/lp/wsd/

 

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