忙しいのに儲かりにくい歯科医院《1つの盲点》

投稿日: カテゴリー: 歯科経営

はじめに

歯科業界で一般的によく使われている集患方法は8つあります。

しかし、これら8つの集患方法は「7つの弱点」を持っていて、そのせいで“忙しいわりに儲かりにくい歯科”になってしまいます。

では、なぜこれらの集患方法は「7つの弱点」を持っているのか。

そこには、とある《1つの盲点》があるからです。

今回は、『忙しいのに儲かりにくい歯科医院《1つの盲点》』について、お話します。

 

前回までの記事一覧

歯科の一般的な集患方法が抱える7つの弱点
https://jihong-park.com/7つの弱点/

 

動画でご覧になる方はこちら

 

前回までの復習

どうもこんにちは。

歯科医院経営の専門家、WEB集患に強いコンサルタントの朴智弘でございます。

 

前回の動画から、7回に分けてですね、“自由診療の患者様を上積みして、労働時間を減らしつつ、利益をアップする方法”、こういったテーマでお話しているんですけども。

今回は、その2回目ですね。

“忙しいのに儲かりにくい歯科医院《1つの盲点》”、こういったテーマでお話していきたいと思います。

 

前回の動画では、

  • 口コミ
  • 立地
  • 看板
  • チラシ
  • 内覧会
  • ホームページ制作
  • 予約サイト
  • SNS

で、「80%以上の歯科が、この8つの集患方法の内のいずれかを選んで、患者様を集めていますよ」というお話をしました。

 

実はですね、この8つの集患方法は、

  • 自由診療の見込み患者様の来院数が減る
  • クロージング率が落ちる
  • 自費率が下がる
  • 客単価が低くなる
  • 利益が少なくなる
  • 長時間労働になる
  • 患者様満足度・従業員満足度が落ちる

こういった7つの弱点があって。

「その7つの弱点が存在することによって、8つの集患方法を選んでしまうと、“忙しいわりに儲かりにくい歯科医院”に、どうしてもなってしまいますよ」って、そういうお話をしました。

 

今回はですね、じゃあ、何で8つの集患方法を選んでしまうと、“忙しいわりに儲かりにくい歯科”になってしまうのか。

何で、この集患方法には7つの弱点というのが存在するのか。

これについて、説明していきたいと思います。

 

“8つの集患方法”のターゲットとは

あのですね、まず8つの集患方法なんですけども、実はイケていない所が1つあります。

そのイケていない所って何なのかと言いますと、“ターゲティングを細かく設定できない”んですよ。

 

これ、どういうことかと言いますと。

たとえば、“口コミ対策”でしたら、メインのターゲットは「既存患者様のお知り合い」になると思います。

これは、ご理解いただけると思うんですけども。

 

それ以外の集患方法ですね。

たとえば、“立地”や“看板”だったら「近くに住む人」「近くによく来る人」がターゲットになります。

 

後、“チラシ”や“内覧会”だったら、「特定の地域の人」がターゲットになります。

 

後ですね、“ホームページ”や“予約サイト”に関しては、たとえば「歯医者 ●●(地域名)」とか、或いは「クリニック名」ですね。

「これらのキーワードで検索して、サイトに訪れた人」がターゲットになります。

 

後は、“SNS”に関しては、「既存患者様」か「既存患者様のお知り合い」がターゲットになってきます。

 

“自由診療を受けたいと思っている人”に全然アプローチできていない

これですね、今お話した8つの集患方法のメインのターゲット。

これをよく考えてみてほしいんですけども。

この中にですね、実は“保険診療しか受けたくないっていう人”、或いは“保険なのか自由診療なのかで悩んでいる人”っていうのが、相当含まれているじゃないですか。

私の経験上でお話しますと、90%以上の人がですね、この2パターンの内のどちらかに属しています。

 

要するにですね、8つの集患方法を選んでいると、“自由診療を受けたいと思っている人”に全然アプローチできていない訳なんですよ。

つまり、“ターゲティングを細かく設定できていない”って、話なんですけども。

 

《1つの盲点》を放置するとどうなるのか?

じゃあ、この“自由診療を受けたいと思っている人”に全然アプローチできていない。

つまり、《1つの盲点》を放置するとどうなるのかと言いますと。

 

自由診療の見込み患者様の来院数が減る

当たり前なんですけども、自由診療の見込み患者様の来院数って、当然減ってきます。

 

自由診療のクロージング率が落ちる

そうするとですね、“保険を受けたいと思っている人”が、大多数来院される訳です。

そういった人にですね、いくら自由診療の説明を頑張ったところで、「押し売りはうざい」というくらいにしか思われない訳なんですよ。

だから、自由診療の“クロージング率”っていうのは、当然落ちてきます。

 

自費率が下がる

要するにですね、「自由診療は料金が高いから、保険でいいです」っていう、そういう形になる訳ですよね。

なので、当然、自費率も下がってきます。

 

客単価が低くなる

仮に、自由診療で決まったとしても、元々は保険診療でやりたいと思って来院されている訳ですので、「自由診療を受けるにしても、できるだけ安い料金でお願いします」というニーズが当然ある訳じゃないですか。

なので、“客単価”も低くなります。

 

利益が少なくなる

また、8つの集患方法を選んでいる内は、“自費率”をアップするためには、どうしても“クロージング力”に依存するしかないんですよ。

“クロージング力”がある人を雇おうと思えば、やっぱりそれなりの採用費・教育費っていうのがかかってきます。

 

さらに、ほとんどの歯科医院では、「この8つの集患方法を強化することによって、新患数を増やして利益をアップしよう」と、そういう風に考えますので、そうすると、当然、広告費もそれなりにかかってきます。

 

それで、新患数が増えて忙しくなると、それに比例して人件費も上がってきますよと、こういった形でですね、それなりに経費もかかってくる訳なんですよね。

 

とは言え、“自費率”とか“客単価”が低い状態が、別に改善されている訳ではないじゃないですか。

そうするとですね、思っていた程、利益って増えないですよねって、そういう形になってしまう訳なんですよね。

 

長時間労働になる

さらに、客単価の低い新患が増えると忙しくなるので、“長時間労働”になってきてしまいますよね。

 

患者様満足度・従業員満足度が落ちる

後ですね、忙しいんですけども利益が増えないので、従業員さんに利益を還元できないということで、従業員さんの立場からすると「忙しいのに、そんなに待遇が良くないよね」っていう形になって。

今度は、“従業員満足度”っていうのが、下がってくるんですよね。

さらに、“従業員満足度”と連動して、当たり前ですが“患者様満足度”っていうのも下がってきます。

 

“忙しいのに儲かりにくい”から脱却する方法

なので、「忙しいわりに、そんなに儲からないよね」という状況から脱却するためには、この“自由診療を受けたいと思っている人に、全然アプローチできていない”。

この状況を、まず何とかする必要がある訳なんですよ。

要するにですね、“ターゲティングを細かく設定できていない”というこの状況を改善する必要があります。

じゃあですね、どうすれば“自由診療を受けたいと思っている人に、全然アプローチできていない状況”を改善できるのかと言いますと。

実は、考え方って2つあるんですよね。

次回の動画では、この考え方2つの内の1つについて、まず、お話していきたいと思います。

 

では、今日は以上になります。

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次回の記事

歯科で利益アップしつつ労働時間を減らす考え方①:事前教育
https://jihong-park.com/考え方1/

 

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