まずターゲットを絞る!歯科集患のために行うべきマーケティング戦略

投稿日: カテゴリー: 歯科経営

はじめに

以前、私が行ったセミナーで参加者の皆さまに答えていただいたアンケートによると、1番多かったのは「集客の重要性は分かっているつもりだが、何から始めたら良いか分からない」という声でした。

そこで今回は、歯科医院の経営・マーケティング戦略についてお話します。

目次

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患者様が歯医者を選ぶ理由

あなたは、自院に患者様が来てくださる理由を知っていますか?

例えば、

 

・いつも丁寧に接客してくれるから

・腕が良いから

・麻酔が痛くないから

・スタッフが感じ良いから

・いつもあまり待たないから

 

という理由で選んでくださっている患者様もいれば、

 

・家の近くだから

・仕事帰りに寄れるから

 

という理由の患者様もいるでしょう。

でも、実はこの「近い」「遅くまでやっている」という理由だけで来てくださっている患者様には注意が必要だということをご存じでしょうか?

その理由は、患者様自身が引っ越したり転職したりという環境の変化があるのはもちろんのこと、もっと近くに他の歯医者ができるということも考えられるからです。

むしろ「このクリニックが好きだから」という理由で来てくれている患者様でなければ、いつ他のクリニックに乗り換えるかは時間の問題とも言えます。

つまり、立地条件などを理由に「ただ開院していれば患者様が来てくれる」と考えるのではなく、常に集患を意識して経営してくことがとても大切だということです。

そして、そのためにはマーケティングを行い、経営戦略を練る必要があります。

STP分析がオススメ

一言でマーケティングと言っても、その方法は1つではありません。

その中でも多く推奨されているマーケティング方法に「STP分析」というものがあります。

STP分析とは?

STP分析とは、

 

S→ Segmentation-セグメンテーション-:患者様の種類を細分化する

T→ Targeting-ターゲティング-:どの患者様を対象にするか(ターゲット)を決める

P→ Positioning-ポジショニング-:自院の差別化ポイントを洗い出す

 

という3つを設定することです。

つまり、自院が誰に対してどのような治療を提供するか、をハッキリさせるということ。

具体的に言うと、まず市場調査して、その後さらに細かくしていきます。

例えば、「30~40代の女性」「50代の男女」など、グループを限定して求められる治療内容やクリニックの雰囲気などを調査していく、ということですね。

そして最後に、自院ではどのグループの人たちをターゲットにするのかを決めます。

ターゲットを決めるときには、そのグループの人が求める治療内容に自信があるか、コスト面でも満足してもらえるか、自院の強み(差別化ポイント)を発揮できるか、などを調査しながら決めると良いでしょう。

4Pを考えながら経営戦略を練る

ターゲットを明確にすることができたら、次に4Pを決めながら経営戦略を練っていきます。

4Pとは?

4Pとは、

 

・Product-プロダクト-:製品やサービス、品質など

・Price-プライス-:価格や支払条件など

・Promotion-プロモーション-:広告やSNSの利用など

・Place-プレイス-:立地など

 

という4つのPのこと。

ターゲットに合わせてこれらを決めていくことにより、より効果的で具体的な戦略を練ることができます。

例えば、安い方が良いと思われがちな価格ですが、実はターゲットが富裕層の場合は安いものは逆に売れないということも。

その代わりに最高の質を求められることが考えられますよね。

このように、ターゲットに合わせて

 

・どのようなサービスをどんな価格帯で提供するのか

・そのターゲットに来てもらうにはどのような媒体に広告を出すのが効果的か

・どんな場所なら来院してもらいやすいか

 

という風に決めていくことは、最も無駄がない方法だと言えるでしょう。

おわりに

いかがでしたか?

ターゲットを絞ることをあまり重要に考えていない経営者もいますが、それは間違っています。

ターゲットによって戦略が180度も変わることがありますので、まずはターゲットを決めることから取りかかるべきです。

もしこれを知らずに闇雲に開業したら、経営に失敗してしまう可能性が高いでしょう。

集患の方法が分からないときは、ぜひターゲットを決めるところから取り組んでくださいね。

 

では、今日は以上になります。

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