歯科で利益アップしつつ労働時間を減らす考え方①:事前教育

投稿日: カテゴリー: 歯科経営

はじめに

歯科業界で一般的によく使われている8つの集患方法には、「自由診療を受けたいと思っている人に、全然アプローチできない」という盲点があります。

その結果、8つの集患方法を選ぶと、“忙しいのに儲かりにくい歯科”になってしまいます。

この状況をなんとかするための考え方は2つあります。

今回は、『考え方1つ目』について、お話します。

 

前回までの記事一覧

歯科の一般的な集患方法が抱える7つの弱点
https://jihong-park.com/7つの弱点/

忙しいのに儲かりにくい歯科医院《1つの盲点》
https://jihong-park.com/1つの盲点/

 

動画でご覧になる方はこちら

 

前回までの復習

どうもこんにちは。

歯科医院経営の専門家、WEB集患に強いコンサルタントの朴智弘でございます。

 

以前までの動画でですね、“自由診療の患者様を上積みして、労働時間を減らしつつ、利益をアップする方法”、こういったテーマで、7回に分けてお送りしているんですけども。

今回は、その3回目になります。

今回は、“歯科で利益アップしつつ労働時間を減らす考え方①”、こういったテーマでお話していきたいと思います。

 

前回までの動画でですね、“歯科で一般的によく使われている8つの集患方法”っていうのがあるんですけども、これはですね、実は“7つの弱点”というものが存在します。

「この“7つの弱点”のせいで、これらの集患方法を選んでしまうと、“忙しいわりに儲かりにくい歯科”に、どうしてもなってしまうんですよ」というお話をしました。

 

じゃあ、何でこれらの集患方法を選ぶと、“忙しいのに儲かりにくい歯科”になってしまうのかっていう話なんですけども。

これは、「これらの集患方法は、実は“ターゲティングを細かく設定できない”っていう盲点がある」って、お話をしましたよね。

要するにですね、「これらの集患方法では、“自由診療を受けたいと思っている人”に、全然アプローチできないんですよ」というお話です。

なので、“忙しいわりに儲かりにくい歯科”から脱却するためにはですね、まずは、この“自由診療を受けたいと思っている人”に全然アプローチできていない状況。

これを、何とかする必要がある訳なんですよね。

 

この、何とかするための考え方っていうのが、2つある訳なんですけども。

今日は、そのうちの1つをお話したいと思います。

 

考え方①:見込み患者様が来院する前に、事前に自由診療の良さについて教育する

早速、その考え方なんですけども。

これは、“見込み患者様が来院する前に、事前に自由診療の良さについて教育しましょう”っていう話です。

“見込み患者様が来院する前に事前に教育して、自由診療を受ける気満々の状態で来院していただきましょう”ということになります。

 

8つの集患方法、

  • 口コミ
  • 立地
  • 看板
  • チラシ
  • 内覧会
  • ホームページ制作
  • 予約サイト
  • SNS

この8つの集患方法を、よく思い出してほしいんですけども。

 

これらの集患方法を見込み患者様に見せるタイミングでですね、自由診療の良さについて教育するタイミングって、ほぼゼロじゃないですか。

要するに、この8つの集患方法を選んでいると、自由診療の良さを事前教育するタイミングがない訳なんですよね。

 

だから、来院される患者様っていうのは、自由診療の良さを全然わかっていない状態で来院する訳ですので、当然ですね、「保険診療がいい」とか、「保険診療か自由診療かで悩んでいる」って、その2パターンで90%以上が占められるっていうのは、ある意味当たり前の話なんですよね。

ここまでは、ご理解いただけると思うんですけども。

 

自由診療の良さを教育するタイミング

じゃあですね、こういった歯科医院がですね、結局どのタイミングで自由診療の良さについて教育しているのかと言いますと。

カウンセリング・クロージングなんですよね。

このタイミングでしか、要するに教育できない訳なんですよ。

なので、どうしても「自由診療いいよね」って、思ってもらえるまでの時間が少ない、限られる訳なんですね。

そうするとですね、クロージング力がある人がカウンセリングしないと、自費率が高くはならないって、そういう形になってしまいます。

 

それでも自費率が高い歯科の特徴

じゃあですね、この8つの集患方法を実践しているにも関わらず、高い自費率を維持できている歯科医院さん、当然、ある訳なんですけども。

こういった歯科医院さんって、どうしているのかと言いますと。

実は、“院長さん自身が、ほぼ全てのカウンセリングを担当している”ってパターンがほとんどなんですよね。

これはこれでですね、利益が出るんでいいんですけども。

 

ただですね、院長さんの負担って、どうしても大きくなるじゃないですか。

なので、たとえば何か状況が変わって自由診療の新患が減った時に、院長さんがその改善策を考える時間をなかなか取れないとか、そういったリスクがある訳なんですよね。

要するに、8つの集患方法で患者様を集めて、院長さん自らがカウンセリングをしているっていう状況は、ある意味で「ハイリスクハイリターン」って言える訳なんですよね。

 

もっと言うとですね、院長さん自身がカウンセリング苦手っていうパターンももちろんある訳でして。

そういった所はですね、カウンセリング、クロージングが得意な人をですね、新たに採用する必要がある訳なんですけども。

そういった人って、なかなかいないですし。

もっと言うとですね、採用費・教育費・人件費もかかってくる訳ですよね。

そういった意味で、リスクもある訳なんですよね。

 

最も低リスクな考え方

なので、一番低リスクでハイリターンを得ようと思えば、実はですね、“誰がカウンセリングを担当したとしても、高い自費率を維持できる”と、こういった状況を作り出す。

これがですね、一番ローリスクな訳なんですよね。

この状況を作り出すための考え方が、“見込み患者様が来院する前に、事前に自由診療の良さについて教育しましょう”っていう話になります。

 

そうするとですね、来院される患者様は、既に自由診療を受ける気満々の状態になっていますよね。

なので、誰がカウンセリングをやったとしても、「じゃあ自由診療を受けます」ってなるに決まってるんですよ。

なので、すごくリスクが低い訳なんですよね。

 

効率的に事前教育を実践する2つの方法とは?

じゃあですね、この事前教育を実践するためにはどうしたらいいのか。

方法は何なのかっていう話なんですけども。

実はですね、コストをあまりかけずにですね、効率的に事前教育する方法っていうのが、2つあるんですよね。

なので、次回の動画でですね、その2つの方法をですね、お伝えしていきたいと思います。

 

では、今日は以上になります。

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次回の記事

歯科の見込み患者様を「自由診療を受ける気満々」にする2つの方法
https://jihong-park.com/2つの方法/

 

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