歯科の物販で安定的に利益を上げられる3ステップ

投稿日: カテゴリー: 歯科経営

はじめに

「物販で安定的に利益を上げられるようになりたい」というのは、多くの歯科経営者の悩みの1つです。

高校生が小売店でアルバイトすることもありますので、「物販は簡単」と思われがちですが、歯科を開業してみると「1年前に仕入れた商品が未だに売れない…」という事例は結構あります。

そこで今回は、『歯科の物販で安定的に利益を上げられる3ステップ』というテーマで、お話します。

 

値段以外の判断基準を患者に伝えよう

例えば、腕時計を買う場合、店員さんに「これは素材に●●を使っていて、とても軽くて壊れにくいです。電波ソーラー時計なので、時刻を自動で合わせてくれます。」のような説明をされますよね。

もしこの説明がなかったとしたらどうでしょう?

腕時計に相当詳しい人じゃなければ、「値段」以外の判断基準がなくなりますよね。

だから、自分の予算に合った腕時計を買うか、思った以上に高かったという理由で買わないか、の二択になってしまいます。

仮に買ってもらえたとしても、「3万円以内に抑えるつもりだったが、頑張って5万円の腕時計を買おう」とはならないわけです。

 

これは歯科の物販でも同じです。

値段以外の判断基準がなければ、「必要性がわからない」という理由で買わないか、仮に「歯磨き粉がなくなりそうだから、買って帰ろうかな。」って思ってもらえたとしても、安い方の歯磨き粉ばかりが売れてしまいます。

 

ですので、物販で成功するためには、「値段以外の判断基準」を患者に教える必要があるということです。

 

ステップ1:まずは物販アイテムについての情報を知る

「値段以外の判断基準」を患者に教えるためには、

 

  • その商品はどんな商品なのか?
  • 誰をターゲットにした商品なのか?
  • どんな効果やベネフィットがあるのか?

 

を売る側がそもそも把握する必要があります。

そこで、まずは自院で販売している口腔ケアグッズなどの一覧表を作成しましょう。

一覧表に含める情報は、名称・ターゲットの年齢・どういった症状の時に使うのか・効果・使い方・価格・商品の写真などです。

スタッフ全員で一覧表を共有することで、それぞれの患者に適切な商品を販売する土台が完成します。

 

ステップ2:効果的に物販を売る仕掛けを用意する

スーパー・コスメ店・家電量販店などから学ぶ

物販のことは物販の専門家から学ぶのが1番です。

物販の専門家とは、スーパー・コスメ店・家電量販店などですね。

こういったお店は、物販が上手いかどうかは死活問題なので、売り上げが良さそうなお店に行って観察すると、学べることが多いです。

 

例えば、スーパーに行くと、飲み物ゾーン、鮮魚ゾーン、野菜ゾーン、お菓子ゾーンなど、カテゴリー分けされていますよね。

同じように、受付に置いている商品も、患者にとってわかりやすいようにカテゴリー分けすると良いでしょう。

 

コスメ店に行くと、例えばハンドクリームのサンプルが置いていますよね。

同じように、サンプルの歯ブラシ・フロス・歯磨き粉などを置いて、患者が硬さ・匂いなどを確かめられるようにしてみましょう。

 

後は、文房具店に行くと、ボールペンがカラフルに置いていますよね。

同じように、歯ブラシなどをカラフルに置くと、手に取ってもらいやすくなります。

 

家電量販店に行くと、「人気ランキング」や「おすすめランキング」をよく見かけますよね。

同じように、歯科医院でも、購入されている数が多い商品は「人気ランキング」、歯科経営者が売り出したい商品は「おすすめランキング」として、POPを作ると良いでしょう。

 

POP

小売店と違い、歯科医院では物販に多くの時間や人員を割くことはできないですよね。

そこで、患者が購入時に必要とする情報をPOPにまとめ、商品と一緒に陳列するのが、低コストで効果的です。

これもスーパー・コスメ店・家電量販店などから学ぶと良いです。

SEIYUやドン・キホーテなどは、POPの見せ方が上手いので参考になります。

 

ホームページに商品紹介ページを作る

実践している歯科は意外と少ないのですが、ホームページに商品紹介ページを作るのも効果があります。

「当院の歯科衛生士である■■さんがプライベートで使っている歯磨き粉」のような見せ方は結構刺さります。

例えば、「ラーメン屋を経営して年商●億円の経営者が認めた、本当に美味しいラーメン屋ベスト3」という文言を見ると、どう思いますか?

この文言だけではどんな味がするのか全く想像できませんが、「1回食べてみたい」と感じますよね!

同じように、「当院の歯科医師・歯科衛生士がプライベートで使っているグッズ」は、患者にとってとても魅力的な文言です。

そして、ホームページでは、「この商品を当院の受け付けにて販売しています。」と記載しておけば、来院率もアップします。

 

LINE@アカウントを作る

最近増えてきましたが、「LINE@アカウントを作る」のもアリです。

LINE@には、「友達登録した人に自動返信でクーポンを配布」する機能があります。

クーポンを配布すれば、当然物販での販売数は伸びますよね。

しかも、ついでにリストも集められるので、リコールの案内や新施術導入の案内もできて、一石二鳥です。

 

ステップ3:歯科衛生士が口腔ケアグッズの説明をする

歯科衛生士がホームケア用の口腔ケアグッズの処方箋を、患者の悩み・ニーズに合わせて推奨すると、物販の売り上げが大きくアップします。

『成功する歯科医院経営 88の法則』という書籍によると、49%の人が「歯科でオーラルケアグッズを推奨されたら購入する」と答えています。

一方で、ほとんどの歯科医院では、例えば歯磨き指導をする時に「あなたの歯には、この歯ブラシが合っていますよ。理由は…」のような説明をしないですよね。

ただグッズの説明をするだけで、確率的には約半数が買ってくれるわけですから、これは大きな機会損失です。

 

院内ディスプレイの様々なアイデア

ちなみに、下記のサイトに「院内ディスプレイの様々なアイデア」が紹介されています。

ぜひ参考にしてみてください。

http://www.lion-dent.com/dental/display/

 

では、今日は以上になります。

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