歯科経営者必見!大学や歯学部では教えてくれない経営学「基本のき」

投稿日: カテゴリー: 歯科経営

はじめに

あなたは、何が目的でクリニックを開業しましたか?

ほとんどの経営者は、自分が思う理想の治療を患者様に提供するためだと答えるのではないでしょうか。

しかし、そのためには継続的に収益・利益を出す必要があるのに、歯学部ではその方法を教えてくれません。

そこで今回は、初歩的な経営に関する基本の“き”、「どうすれば収益を得られるのか」というお話です。

 

目次

 

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売上(収益)が上がらない4つの要因

クリニックを開業したからには、自院の収益を上げて利益を出さなければいけませんね。

でも、この大切な目的を達成するためにはどうすれば良いのか、ということがイマイチ分かっていない経営者がたくさんいます。

そんな状態ではいつかクリニックは閉院の危機に追いやられてしまいますので、どのようにすれば収益を上げることができるのかを一緒に考えていきましょう。

 

1番大事なのは新規の患者様を獲得すること

まず、歯科経営において収益を上げるために何よりも大切なのは新規患者を獲得することです。

売上は、

 

「売上(収益)=患者数×客単価」

 

という計算で成り立っています。

つまり、患者数がゼロのままではいつまで経っても売上もゼロのまま、患者数が100倍になれば売上も100倍になる、ということです。

そして、患者数には

 

「患者数=新規+リピート+紹介」

 

という計算式が当てはまります。

でも、新規の患者様がいなければリピートの患者様も生まれないですし、誰かを紹介してもらうこともできません。

さらに、これまでのコラムでもお話してきたように、どの患者様も永遠に自院に通ってくれるという可能性は低いです。

引っ越しや結婚、転職、または自宅からもっと近い場所に他のクリニックが出来るなど、様々な環境の変化によって自院から離れてしまうことは充分に考えられます。

 

だからこそ、「新規の患者様を獲得し続けること」は歯科経営において最も大切なことなのです。

 

自院の弱点を見つけることから始めよう

患者数が安定してきたら、今度は客単価を上げるのも1つの方法です。

でも、「客単価UP=自費率UP」という訳ではありません。

それに、単価にばかりこだわっていると大事な治療の質や接客態度を低下させてしまう危険もあります。

そこで、まずは自院の課題がどこにあるのかを探ることから始めましょう。

そのためには、

 

・新規患者数

・リピート率

・紹介患者数

・客単価

 

の4つに分けて考えると分かりやすいですね。

例えば、自院には毎週50人ほどの新規患者様が来院してくださるにも関わらず、そのうちの3人しかリピートしてくれない、というクリニックの場合は「リピート率」に課題があると考えられます。

また、ここ3ヶ月の間に患者様からの紹介で来院してくださった患者様が1人もいないクリニックの場合は「紹介患者数」に課題がある、ということです。

このように、自院の弱点はどこなのか?と考えることでそれに対する対策を練ることができます。

逆に言えば、それが分からなければ本当に効果的な対策を練ることはできない、ということですね。

 

4つの課題それぞれの対策案

最後に、先ほどの4つの課題についての具体的な対策例をご紹介します。

例えば新規患者数に課題がある場合、自院の立地条件などから患者様が望む診療時間や診療内容を想像し、その患者様の希望に自院を合わせるのも1つの方法です。

また、リピート率に課題があるクリニックは、受付は笑顔で接しているか、掃除は行き届いているか、電話の対応は丁寧か、などの患者様への対応を見直してください。

リピート率が高いクリニックは、患者様の満足度が高いです。

紹介患者数が少ない場合は、紹介してくださった患者様と紹介で来院してくださった患者様の双方に特典をつけるのもアリ。

例えば、歯磨き粉の試供品(ミニサイズ)などの非売品セットも意外と喜ばれますね。

そして客単価に課題があるクリニックは、自費率をUPするために新たな自費治療の技術を習得するためのセミナーに参加しても良いでしょう。

もちろん、対策案はこれだけではありませんので自院の課題に合った対策を考えてみてください。

対策を考えることこそが、経営者であるあなたの最も重要な仕事です。

 

おわりに

いかがでしたか?

 

「売上(収益)=患者数(新規+リピート+紹介)×客単価」

 

この式は経営の基本なので、これからも忘れないでください。

今回ご紹介した4つの中から弱点を正確に見つけ出し、その弱点に合わせて改善策を考えることが大切です。

間違った対策は、時間の無駄になってしまう可能性もあるので気をつけてくださいね。

 

では、今日は以上になります。

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