歯科マーケティングで使える患者心理学10選

投稿日: カテゴリー: 歯科経営

はじめに

患者の心理がわかれば、「どういった集患方法を実践すれば良いのか?」や「カウンセリングではどういった話をすれば良いのか?」が見えてきます。

そこで今回は、患者の心を掴むための、歯科マーケティングに使える心理学を10個ご紹介します。

 

ザイオンス効果

見込み患者との接触回数が増えれば増えるほど、選ばれる可能性が高くなる、これが「ザイオンス効果」です。

接触時間ではなく、接触回数が大事です。

例えば、「あの歯科医院の前をよく通るな」とか「あの歯科医院の広告をよく見かけるな」というのは、ザイオンス効果を狙っています。

つまり、いざ「歯医者に行きたい」と思った時に、「あの歯医者はよく見かけるし、とりあえずあの歯医者に行ってみよう」となるわけです。

 

ツァイガルニク効果(ザイガニック効果)

簡単に言えば、「続きが気になる現象」です。

例えば、テレビを見ていると、「60秒後に●●がトンデモ発言」といったテロップが、CM前によく入りますよね。

そうすると、思わず続きが気になっちゃうわけです。

これを利用して、例えばブログ記事を書く時に、「歯の健康に良い食事は○○と△△」というタイトルを付けると、それを見た見込み患者は「続きが気になる」と思います。

 

返報性の原理

人に何か良いことをしてもらった時、何かお返しをしないと申し訳ない気持ちになりますよね。

これが、「返報性の原理」です。

例えば、ウェルカムドリンク・無料お試しなどは、「返報性の原理」をうまく利用しています。

つまり、まずはこちらから好意を与えることで、患者にも好意のお返し(自費診療を受けてくれる等)を期待することができます。

ただし、好意のお返しをあからさまに要求すると、拒否反応を起こされますので、注意してください。

 

権威への服従

例えば本屋さんに行くと、「スタンフォード式◯◯」とか「リクルートのトップ営業が教える△△」というタイトルの本がたくさんありますよね。

これは、「権威のある人の言葉を無条件で信用してしまう」という心理を使ったマーケティング手法で、「権威への服従」と言います。

自費診療を勧める時は、“自分はこの治療に関しては第一人者である”ことをうまく伝えると、クロージング率がアップします。

 

ブーメラン効果

例えば、私が小学生の頃、「1日30分以上ゲームをしてはいけない」というルールを親に決められていました。

しかし、そんなこと言われると「余計にゲームをやりたくなっちゃう」と、そういう気持ちになって、結構ルールを破っていました。(苦笑)

ブーメラン効果とは、まさにこのような心理のことです。

つまり、「説得されればされるほど反発したくなる」という心理です。

ブーメラン効果を考えれば、自費診療をクロージングする時にゴリ押しは逆効果だとわかります。

 

認知的不協和

例えば、「借金すればするほど大金持ちになれる」とか、「運動せず、お腹いっぱい食べて、10kg痩せる方法」と聞くと、どう思いますか?

「今まで自分が思っていた常識とは全然違って怪しい情報だけど、でも気になる!」となりますよね。

これがまさに、「認知的不協和(にんちてきふきょうわ)」です。

認知的不協和の視点からいくと、患者の持っている常識や価値観を否定するような新提案をすることで、こちらの話を聞いてもらいやすくなります。

例えば、「歯医者に行けば行くほど、歯はダメになる」と聞くと、知識のある歯科医師からすると「そりゃ応急処置的な治療ばかり受けていたら、そうなるよね。」と思います。

しかし、患者からすると、「いやいや、歯を良くするために歯医者に行っているのに、逆に歯がダメになるって…。一体どういうこと?」となります。

つまり、そういったトークをして患者の常識を壊すことで、歯科医師の話を聞いてもらえるようになるわけです。

そこから、その後の提案内容で、自費率アップやリコール率アップにつながっていくわけですね。

 

ハロー効果(後光効果)

ハロー効果とは、一つの目立った特徴に引っ張られて、他の特徴についての評価が歪められてしまう心理です。

例えば、学歴が良い・儲かっている・受賞歴がある・創業年数が長いなど、こういった特徴を見せられると、仮にでたらめな話をしても知識が少ない人は信用してしまいます。

悪用はダメですが、「いくら患者にとって良い話をしても信用してもらえない」ということであれば、このハロー効果を試してください。

 

ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)

ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)とは、三段階の選択肢があった場合、多くの人は真ん中のものを選ぶという心理です。

例えば、レストランに行った時に、

 

  • Sコース:1万4,000円
  • Aコース:9,000円
  • Bコース:5,000円

 

という3種類のコース料理があったら、多くの人は真ん中のAコースを選ぶ傾向があります。

この心理傾向を利用して、売りたい自費診療を真ん中の価格に設定すれば、狙った通りにクロージングしやすくなります。

 

テンション・リダクション効果

例えば、結婚前に初めて交際相手の両親と会った時、すごく緊張しますよね。

そして、交際相手の両親と別れた後、緊張状態が一気に解けて、気が緩んでしまいますよね。

買い物でも同じように、何を買うか選ぶまでは緊張しますが、決まってしまえば気が緩みます。

これが、テンション・リダクション効果です。

例えば、患者がある商品(歯ブラシ等)を選んで気が緩んだ瞬間に、別の商品をオススメすると、ついで買いをしてもらいやすくなります。

ファーストフード店でよく見かける「ご一緒にポテトはいかがですか?」や、Amazonで買い物する時に見かける「こちらの商品を買った人は他にこんな商品も買っています」は、テンション・リダクション効果を利用しています。

 

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、商品を購入する前に「この選択が失敗したらどうしよう・・・」と不安な気持ちになることです。

例えば、ネットで服を購入する時に、「スマホ画面で見る色と、実際の色は同じなのだろうか?」や、「自分が着て、ちょうどいいサイズなのだろうか?」など、不安な気持ちになりますよね。

不安が大きくなるほど、購入を見送ってしまうわけです。

マッチングリスク意識をできるだけなくすためには、前もって不安を取り除くような対策が必要です。

「返金保証」や「アフターフォロー」などは、この「不安を取り除く」1つの方法です。

 

では、今日は以上になります。

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