歯科の休眠患者を掘り起こし、アポイント帳を埋める3つの方法

投稿日: カテゴリー: 歯科経営

はじめに

経営と真剣に向き合っている歯科院長ほど「新患獲得は難しい」と知っています。

しかし、アポイント帳を埋める方法は新患獲得だけではありません。

例えば、休眠患者を掘り起こす方法は、労力やコストをあまりかけずに、簡単に集患できます。

そこで今回は、『歯科の休眠患者を掘り起こし、アポイント帳を埋める3つの方法』というテーマで、お話します。

 

ガラガラのアポイント帳を簡単に埋める方法

「アポイント帳を埋めたい」となった時、1番最初に思いつくのは「新規患者の集客」ですよね。

もちろん、歯科経営を続ける限り、新患獲得は永遠のテーマです。

しかし、歯科医院の数が増えた一方で、患者の数が減った現在は、新患獲得の難易度が上がっています。

そこで出てくる、アポイント帳を埋める別の方法が「中断・休眠患者の掘り起こし」です。

 

では、なぜ中断・休眠患者の掘り起こしに取り組むべきなのでしょうか。

 

理由1:休眠患者になった理由は「満足度」だけではない

多くの歯科経営者は、患者が来なくなっている理由を、

 

  • 治療に満足してもらえなかった
  • 他に良い歯科医院が見つかって転院した
  • 接客が良くなかった
  • 治療について説明不足だった

 

等と考えます。

もちろん、そういった理由で患者が来なくなることもありますので、カウンセリング・治療・接客のレベルアップには力を入れてください。

 

しかし、実は、

 

  • なんとなく
  • 忙しいから
  • 面倒くさいから

 

等の理由で休眠患者になった人もいます。

ですので、こういった理由で休眠患者になった人達に再アプローチすることで、一定数は再来院してくださります。

 

理由2:既にリストを持っているから、休眠患者にすぐアプローチできる

開業したばかりの歯科医院でない限り、全ての歯科経営者は「患者リスト」という有益な資産を持っています。

これを有効活用しない手はありません。

リスト集めは大変ですが、既に持っているリストにアプローチするのは超簡単です。

 

理由3:低コストで始められ、すぐに売上・利益をアップできる

休眠患者にアプローチすべき最大のメリットが「低コストで始められ、すぐに売上・利益をアップできる」です。

一般論ですが、休眠患者を掘り起こす方法は、新規患者を集客するのに必要なコストと比較して、20%のコストで済むと言われています。

また、理由2で説明した通り、リストさえあればすぐに再アプローチできます。

さらに、理由1で説明した通り、再アプローチすると一定数は再来院してくださります。

つまり、「低コストで始められ、すぐに売上・利益をアップできる」ということになります。

 

まずは「リストの精査」から始める

最初は、「リストの精査」からです。

具体的には、休眠患者リストを下記のように仕分けしてください。

 

  • 最終来院日より「1ヶ月未満」の休眠患者
  • 最終来院日より「1ヶ月~3ヶ月未満」の休眠患者
  • 最終来院日より「3ヶ月~6ヶ月未満」の休眠患者
  • 最終来院日より「6ヶ月~1年未満」の休眠患者
  • 最終来院日より「1年以上」の休眠患者

 

そして、上記の仕分けリストについて、最終来院日から日にちが経っていないグループ順に再アプローチします。

 

休眠患者を掘り起こす3つの方法

それぞれの歯科医院に合う方法を選択してください。

 

電話

1番お手軽でコストのかからない方法です。

ただし、電話をかけるタイミングは「診療時間内で、忙しくない時間」となりますので、電話をかける時間・曜日はどうしても限られます。

そうすると、電話が繋がらない休眠患者も多いです。

電話が繋がらない人に関しては、別の方法でアプローチしましょう。

 

ハガキ・DM

ハガキ・DMは全ての休眠患者にアプローチできることがメリットです。

しかし、デザイン制作や発送にコストが必要ですし、反応率は1番悪い手法です。

代行会社に依頼すれば1番手間がかからない方法でもありますので、コストや反応率の悪さを気にしないのであれば、試しても良いでしょう。

 

手紙

1番手間がかかる方法です。

また、便箋の購入や発送にコストが必要です。

しかし、全ての休眠患者にアプローチできるというメリットがあります。

また、手書きの手紙は、ハガキ・DMよりも反応率が良いです。

 

では、今日は以上になります。

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