ライザップに学ぶ!多額の広告宣伝費で一気に知名度を上げる経営戦略

投稿日: カテゴリー: 歯科経営

はじめに

一般的には、『最初は少額の広告宣伝費でテストマーケティングを行い、コスパの良い施策にまとまった広告宣伝費を集中させる』という戦略をとります。

でも、「ライザップ」はいきなり多額の広告宣伝費を使って一気に認知度を上げるという真逆の戦略を取りました。

その後の「ライザップ」の成功は皆さんがご存じの通りです。

そこで今回は、そんな「ライザップ」の経営戦略について、学ぶべきポイントをお話します。

 

目次

 

動画でご覧になる方はこちら

 

ライザップの経営戦略

 

ライザップの成功メカニズム

ライザップは、TVCMを使っていきなり私たちの目の前に現れました。

そして、何と言っても注目すべきはそのCMに出演した芸能人たちです。

これまでに出演した芸能人は、

 

・赤井英和さん

・香取慎吾さん

・生島ヒロシさん

・ナインティナインの岡村さん

・ココリコの遠藤さん

・AKB48の峯岸みなみさん

・エドはるみさん

 

などなど、誰もが知っている有名人がたくさん起用されてきました。

でも、実はライザップは最初から有名な芸能人を起用していた訳ではありません。

最初は「一般人ではないけど知ってる人は知ってる」というレベルの有名人を起用したことも、ライザップの戦略の1つなのでしょう。

 

ライザップのモデルは至ってシンプル。

「結果にコミットする」という強烈なキャッチコピーを使い、多額の広告費を一気に投下して知名度をUPさせました。

一見無謀にも見える戦略ですが、「今度こそ確実に痩せたい=ライザップに相談」という方程式をTVCMを観た人たちに植え付けることに成功しました。

ライザップの成功を見れば、多額の広告費を投下することはリスクも大きい分、成功した時のリターンが大きいということが分かりますね。

ライザップ成功の要因はいろいろありますが、最も大きな理由は“30日間の全額返金保証制度を採用したことにより「結果にコミットする」つまり「必ず成功に導く」というキャッチコピーの信頼性を高めることができた”ということではないでしょうか。

 

ライザップ形式を採用するために考えるべきこと

実は、ライザップの戦略を実行するためには、「原価率が低い高粗利商品またはサービス」であることに加えて「高単価ビジネス」であるという条件が必要です。

ライザップの場合は、ジム=好きなときに行って好きなマシンを使う場所、という固定観念をくつがえし、『完全予約制』+『個室で個別指導付き』というシステムを採用しました。

その結果、通常のジムよりもサポート体制が整っているので顧客単価はUPし、さらにお客様がいない時間の無駄な人件費や設備費を省くことができ、最終的に粗利率をおよそ80%まで上げることができたと言われています。

このように、「1人当たりの売上金額を上げ、その売上に占める利益の割合を増やすことで手元に残る利益額を増やす」というビジョンまで描けているからこそ、自信をもって多額の広告費を投下できるのです。

 

歯科医院に置き換えて考える

では次に、ライザップの経営戦略を歯科医院に置き換えて考えてみましょう。

 

自費率アップが不可欠

まず、歯科の場合は「原価率が低い高粗利商品またはサービス&高単価ビジネス」=「自由診療」となります。

つまり、歯科医院がライザップの経営戦略を実践しようとする場合は、高い自費率を実現するための戦略も同時に考える必要があるということです。

保険診療中心の経営方針にすると、仮に知名度アップに成功して来院数を大きく伸ばしたとしても多額の広告費を回収できるだけの利益は出ません

 

認知度を一気に上げる4つの具体例

では、歯科医院の認知度を一気に上げるためにはどんな方法が効果的でしょうか?

具体的な宣伝方法をご紹介します。

 

具体例①:TVCM

TVCMの料金は地方か全国かでも大きく変わるのですが、東京の大手テレビ局の場合15秒1本あたり40~75万円ほどかかります。

さらに、流すCMの製作費などで別途1本あたり1,000~3,000万円ほどかかるため、効果を出すためには最低でも1億円は必要だと考えておいた方が良いでしょう。

これだけ多額の資金を最初からかけられるクリニックは少ないかもしれませんが、資金があるなら検討してみるのも良いですね。

 

具体例②:ド派手なオープンイベント

これは郊外のクリニックでよく使われている手法です。

とくに、小児歯科をオープンする場合の「子ども向けのイベント」はオススメ。

子どもは、「楽しいことがある所」や「欲しがっていたものがもらえる所」に行きたがるものです。

そして、子どもにせがまれて「つい足を運んでしまう」というお母さんは少なくありません。

孫ともなれば尚更です。

ただし、イベントに来てくださった方に「ここなら通院しても良いな」と思ってもらうためには、『感じの良いスタッフ』の存在は必要不可欠ですのでスタッフの育成も怠らないでくださいね。

 

具体例③:百貨店などでイベント

人が集まる場所でのイベントは、駅に広告看板を出すのと同じくらい人目につきます。

例えば、お母さんに向けた「子どもの歯のブラッシング教室」や「審美歯科の無料相談」などを開催して、さらに試供品やチラシを配るというのはオススメです。

 

具体例④:YouTube動画広告

上記の3つの方法はいずれも広告費が大きく発生する方法です。

もう少し広告予算を抑えたいという方には「YouTube動画広告」がオススメ!

 

必要な費用と言えば、

 

・動画制作費→ピンキリですが、大体30~40万円

・広告費→戦略に合わせて、月数万円の低額予算から数百万円以上の高額予算まで

 

のみです。

また、地域だけでなく年齢・性別・興味関心など、細かくターゲットを絞って広告掲載できるのもWEB広告ならではの強みです。

 

おわりに

いかがでしたか?

ライザップ並みのインパクトを残すためには、広告戦略の組み立てをしっかりすることも大切です。

また、多額の費用が発生するということは、当然ハイリスクハイリターンであるということも忘れてはいけません。

広告宣伝費がかさんで廃業!なんて悲惨な状況を避けるためにも、実行する前にしっかりリサーチとシミュレーションをしてくださいね。

 

では、今日は以上になります。

無料動画セミナーへのご登録、よろしくお願いします。

 

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です