パレートの法則を歯科経営に応用して売上UPする方法

投稿日: カテゴリー: 経営

はじめに

パレートの法則(80対20の法則)をご存知でしょうか。

実は、パレートの法則を歯科経営に応用することで、正確な現状分析をできるようになります。

そして、現状分析の結果をベースに、確率の高いを経営戦略を立案できる、というわけです。

今回は、パレートの法則を歯科経営に応用した、具体的な現状分析方法についてのお話です。

 

パレートの法則(80対20の法則)とは?

パレートの法則(80対20の法則)とは、「全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論」です。

例えば、

 

  • 仕事の成果の8割は、費やした時間全体のうち2割の時間で生み出している。
  • 売上の8割は、全従業員のうちの2割が生み出している。
  • 所得税の8割は、課税対象者の2割が支払っている。

 

などです。

 

※参考URL

https://ja.wikipedia.org/wiki/パレートの法則/

 

最も重要なポイントに集中する

パレートの法則を歯科経営に応用すると、『売り上げの80%を作っている、20%の重要なポイントに集中・強化する』ことが、短期間で売り上げをアップする秘訣ということになります。

そこで、様々な角度から、20%の重要なポイントを見つけていきましょう。

 

治療別

自院において、どの治療が特に売り上げをたくさん作っているか、過去の実績データを集計して、明確にしましょう。

集患戦略を立てる際は、「特に売り上げをたくさん作っている治療で、新患を獲得する」ことで、効果的に売り上げをアップできます。

 

患者の悩み・ニーズ別

どういった悩み・ニーズを持って来院された患者が、多くの売り上げを作っているのか、過去の実績データを集計して、明確にしましょう。

その悩み・ニーズを持っている見込み患者に刺さるようなキャッチコピーを作ると、効果的に売り上げをアップできます。

 

集患方法別

どの集患方法経由で来院された患者が、多くの売り上げを作っているのか、過去の実績データを集計して、明確にしましょう。

予算をかけるべき集患方法がはっきりします。

 

カウンセラー別

どのカウンセラーがカウンセリングに入った時に、多くの売り上げを作っているのか、過去の実績データを集計して、明確にしましょう。

そのカウンセラーについて、実際のカウンセリングを録音(・録画)して、カウンセリングのヒアリングシートやマニュアルを作ると良いでしょう。

 

分院別

分院を持っている歯科の場合、どの院が多くの売り上げを作っているのか、過去の実績データを集計して、明確にしましょう。

特に強い院をさらに強化すると、効果的に売り上げをアップできます。

逆に弱い院は、規模を縮小、または閉鎖でも良いでしょう。

 

患者別

過去に客単価が高かった上位20%の患者、残り80%の患者を分けて、名前を書きだしてみましょう。

そして、まずは「上位20%の患者グループ」の共通点を書きだします。

その後に、「残り80%の患者グループ」の共通点を書きだします。

これらの情報から、上位20%の共通点と同じ特徴を持つ人を増患し、残り80%の共通点と同じ特徴を持つ新患を減らす方法を考えましょう。

そうすれば、最小の労力で売り上げをアップできます。

 

弱みの改善ではなく、強みを伸ばす

パレートの法則を応用して上記のように現状分析して戦略を考えるわけですが、ここで1つ注意ポイントです。

多くの経営者は「弱点を克服しよう」と考えるのですが、これはダメです。

なぜなら、弱点の克服はとても時間がかかるからです。

 

まずは、自院の強みを「これ以上は無理!」というところまで伸ばしてください。

そちらの方が短時間でできますし、売り上げに対するインパクトも大きいです。

「強みを伸ばすだけでは、これ以上の売り上げアップはできない」となったタイミングで、弱点の克服を目指していきましょう!

 

では、今日は以上になります。

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