患者様を4タイプに分類!歯科医院の自由診療を増やすクロージング法

投稿日: カテゴリー: 歯科経営

はじめに

自由診療の増やし方が分からない…と悩んでいる歯科経営者は多いですよね。

歯科医は営業マンではありませんが、患者様に『自由診療』を選んでもらうためには最適の『クロージング法』を知る必要があります。

今回は、自費率アップにピッタリな『ソーシャルスタイル』のお話です。

 

目次

 

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クロージング法は1つではない

クロージングとは、契約を結ぶことを指す言葉です。

そして、歯科医で言うところのクロージング力とは『患者様に自由診療を選んでもらう力』を指しています。

仮に知識が豊富で喋りが上手かったとしても、それぞれの患者様に最適なクロージング法を選ばなければいくら患者様に説明しても自費率をアップすることはできません。

そこで、今回は私が昔に“リクルートのトップ営業マン”に教わった、『ソーシャルスタイル別』というクロージング法をご紹介します。

ぜひ参考にしてみてください。

 

4つのソーシャルスタイル

実は、患者様の性格などを全く考えずに、どの患者様に対しても同じ説明をした場合の成功率はたったの25%だと言われています。

そこで、患者様を性格や行動から4つの『ソーシャルスタイル』に分類してそれぞれに合う説明をする、という方法がオススメです。

まず、患者様は

 

・アナリティカル(分析型)

・ドライビング(前進・実行型)

・エミアブル(温和型)

・エクスプレッシブ(直感型)

 

という4つのタイプに分類されるということを覚えてください。

では、この4タイプはそれぞれどんな性格の人が多いのでしょうか?

 

タイプ別の性格

・アナリティカル(分析型)

このタイプの患者様には、真面目そう・お堅い・大人しいなどのイメージをもつ人が多いのではないでしょうか。

事前にいろんな情報を集めてから行動するタイプなので、納得するまでは絶対に買いません。

 

・ドライビング(前進・実行型)

このタイプの患者様には、頑固そう・うるさそう・ちょっと恐いなどのイメージをもつ人が多いでしょう。

時間をムダにするのが嫌いなせっかちで、何でも自分で決めたいタイプ。

そして、何事に対しても即決することが多いです。

 

・エミアブル(温和型)

協調性があり、平和と笑顔が大好きなタイプです。

人の話をよく聞き、穏やかな表情をしていることが多いでしょう。

優柔不断で、見方によっては八方美人だと言われることもあるかもしれません。

また、みんなが買うなら私も買おうかな、というタイプでもあります。

 

・エクスプレッシブ(直感型)

さすが直感型!とも言えるような、ハキハキしていて正直な印象のタイプです。

話すときは自分の意見をハッキリと伝えるので、明るい毒舌といったところでしょうか。

衝動買いしやすいタイプでもあり、気が向くと何でも即決する傾向があります。

 

タイプ別オススメの営業スタイル

・アナリティカル(分析型)

このタイプの患者様に自由診療を勧めるときは、まず『治療の何を重視しているか』を聞き出す必要があります。

そして、その『重視している点』とマッチしている治療法が載ったパンフレットやポスターなどを、患者様から見える位置にさりげなく置いておくこともポイント。

興味をもてば質問してくるハズなので、きちんと細かく答えたうえで提案してみてください。

さらに、考える時間はたっぷりと与えましょう。

 

・ドライビング(前進・実行型)

このタイプの場合は、ハッキリとメリットが分かる説明をする必要があります。

そのため、説明の際にモジモジしたような言い方をしてはいけません。

治療法を勧めるだけでなく、『オススメの理由』をハッキリ伝えてください。

「これは良いな」とさえ思ってもらえれば、その日のうちに決めてくれることもあります。

 

・エミアブル(温和型)

このタイプの患者様は、優しい口調で話しかけられると安心します。

そのため、営業だとハッキリと分かるようなトークは苦手です。

「痛くないですか?」「何か気になることはないですか?」などの声掛けを忘れず、「もし○○が気になるようならこういう治療がオススメですよ」と切り出すと食いつくでしょう。

あくまで『患者様のため』というスタンスが大切です。

 

・エクスプレッシブ(直感型)

このタイプの患者様は、ノリの良いトークが好きなので日頃から世間話を忘れないようにしてください。

「この先生は感じ良いな」と思ってもらえれば、治療法を提案したときにも受け入れてもらいやすいです。

また、直感で即決するタイプなのであまり結論を先延ばしにしない方が良いでしょう。

場合によっては、「今週いっぱいなら割引が適用できます」などの突発的な提案も良いですね。

 

おわりに

いかがでしたか?

それぞれの患者様のタイプに合わせた説明をするだけで成功率が上がるなら、それを使わない手はないですよね。

この方法を使えば自費率を劇的にアップさせることもできますので、日頃からいろんな患者様を観察するクセをつけると良いでしょう。

 

また、保険診療中心で経営するか、自費率アップを目指すかで迷っている方は

『「自費率UPは必要ない」と言う歯科コンサルタントはクズです』

という記事を参考にしてくださいね。

「自費率UPは必要ない」と言う歯科コンサルタントはクズです

 

さらに、自費率アップが大事なのはわかったけど「ウチには高年収の患者様が来なくて自由診療を勧められない」と悩まれている方が多いです。

でも実は「自由診療を受ける・受けないと、年収の高い・低いは何の関係もない」ことがわかっています。

詳しくは

『歯科の自由診療は金持ちだけ?いいえ、患者様の年収は関係ありません』

という記事を参考にしてください。

歯科の自由診療は金持ちだけ?いいえ、患者様の年収は関係ありません

 

では、今日は以上になります。

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